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库存周转率一直是医药零售连锁企业的重要绩效指标之一。如何同时拥有较高的销售额和较低的库存额，是药店管理者颇感头疼的一个运营难点，业界也在不断寻求更合适的解决之道。目前，不少医药零售连锁企业在探讨如何从配送中心开始，应用现代供应链理论，从Strategy(战略)、Integration(集成)、Coordination（协调）3个方面去提高运营质量和绩效。但笔者认为，从沃尔玛等国外连锁企业运用的一些现代供应链技术来看，它们都对连锁企业及其供应链合作企业有着不少的投资，当然也有较高的运营质量要求，相当部分的国内药店并不具备这样的条件。
1 一个低成本且实用的管理方法
改善配送中心的着眼点是运营质量而非绩效。但如果把着眼点重新又转到企业内部，就可以发现，目前国内连锁药店要求门店全部向总部订货这一点还是一个薄弱环节，其思维方式与管理手段还需要有进一步的提高。因为门店订货水平直接决定了连锁药店的销售和库存水平，决定其是否具有竞争优势，也直接影响着顾客的满意度。如果门店订货不妥当，造成的结果就是库存量大、滞销或者脱销。滞销的结果往往是促使药店店员主动向顾客进行推荐，看似很聪明地解决了药店的库存问题，实际上很容易把并不真正适合顾客的药品以专业顾问的名义推荐给顾客，是在透支和伤害药店品牌；而脱销的结果则是门店的业绩下降，顾客因买不到需要的药品而降低对门店的忠诚度，给予竞争对手抢夺顾客的机会。因此，科学的门店订货管理是门店运营的核心模块。
笔者在此想介绍一种用于门店科学订货的“假设验证法”，并不需要企业有大手笔投资却能见到实效。该方法在日本著名零售连锁企业7-Eleven得到了很好的应用。事实上，从非专业的一般消费者角度来看，7-Eleven的商品种类和价格以及周边商圈并不会比其他便利店好多少，但其利润率却是位居日本便利店行业第二、第三位的罗森、全家合计的2倍。为什么7-Eleven能取得远远超过竞争对手的业绩？“假设验证法”就是它的一个秘密武器。
“假设验证法”的理论基础是7-Eleven创始人铃木敏文提出的。铃木敏文认为，当今时代的消费已经完全进入了心理学领域，因为市场已从卖方市场转向买方市场，光从经济学角度去考虑商品销售已远远不够了，商品价值的判断是由消费者来决定的。他认为：“如果我们不能持续细腻地以人类的心理做假设，并根据正确的资料信息进行验证的话，就无法判断下一步该怎么走。”
2 “假设”的前提是平时的积累
在7-Eleven的门店里，店员订货时通过GOT系统(一种可手持的扁平终端电脑)就能够查询各种参考信息，比如各种商品的库存销售信息，各门店所在地区20公里内的气象状况和天气预报，门店周边社区的各种活动，目前新商品的电视广告等。虽然电脑能够给店员订货提供最近一个月中每周以及最近一周每天的销售数据，但是，7-Eleven要求店员在订货时，不能机械地只考虑过去的销售状况，而要灵活思考各种影响消费者购买的因素，并结合消费者心理来考虑。比如气温同样是摄氏20度的天气，30度的湿度和70度的湿度对于消费者来说感觉是迥然不同的，所对应的饮食需求也会不同。因此，门店员工应密切注意这些因素，并能敏锐地联想到其对顾客需求的影响。曾经有家门店从天气预报得知第二天会下大雪，因为当地一般很少下雪，所以店长马上就联想到很多消费者没有置备防滑靴，便立即行动采购了一批长筒靴。第二天果然下雪了，这批长筒靴被抢购一空。
当然，气候对销售的影响又不是绝对的。比如因为空调温差的关系，夏天热咖啡并非就不能畅销，冬天高脂肪的冰淇淋也很好卖。再比如可能连着下两天大雨，会影响消费者出门购物，但是雨下到第三天，消费者无论如何也会出门购物了（注：日本人注重新鲜度，不喜欢一周一次的大量购物，而喜欢每天购买适量的商品）。因此，在进行“假设”之前，应该在平时注重自己对信息敏感程度的培养，多问几个为什么，多想想消费者喜欢什么或不喜欢什么及其原因。
“假设验证法”需要员工具有较高的创新精神和勇气，因此，7-Eleven鼓励员工在不断的自我否定和创新中成长。只要努力了，就算结果不尽人意，企业也不会苛责。因为他们深知，失败的经历对于员工和企业来说都是一种学习。
由于企业领导者的高度重视，加上完善而强大的信息系统支持，7-Eleven各门店每天都能进行“假设-实验-验证”的流程。比如某个员工认为三明治和杯装汤放在一起能卖得更好，那么这家门店就会尝试着改变物品的陈列位置，再通过对消费者购买过程的观察和电脑记录的销售数据来进行比较。一个门店每天都实施“假设-验证”流程，那么就意味着一年做365次实验；门店经营者每天都在销售方法上动脑筋，日积月累，那么其销售经验和对消费者的把握就形成了一种核心竞争力，即使和竞争对手卖同样价格、同样质量的商品，其业绩也会比其他一个月才去验证、调整商品的竞争对手要高出很多。
3 传统药店更需要“假设”
目前，管理学界的库存最优化理论有EOQ模型（前提假设是需求恒定）、（s,S)最小-最大库存模型（前提假设是需求随机）、适用于短生命周期商品的报童模型以及帕累托法则等。而不少医药连锁企业在实际运作中并不会深入研究怎样才能达到最优化。因为对于一些传统药店的订货人员来说，只需要根据本订货周期的销售量、库存量以及季节性药品、采购部的新品种等来略微调整就差不多了。而商品陈列也是根据质管部的规范要求，销售则依靠促销员推荐，似乎一切都很简单。但是，面临越来越激烈的药店竞争和药品销售的各种政策限制，传统药店的销售增长实际上已经开始乏力，顾客不断被分流，利润空间也不断被压缩。因此，寻找新的出路和发展空间是药品零售终端的必然选择。而传统药店一旦要向新型药店业态转型，就会面临如何调整商品结构和订货量、如何根据商圈和顾客购买情况进行商品和服务组合、卖场布置和陈列如何调整等一系列问题，此时，“假设验证法”就是帮助药店“摸石头过河”的好方法。
举例来说，国内新开药店往往是以类似规模门店的营业面积来简单估算来客量和营业额，门店经营者往往不愿意花精力去认真收集信息提出“假设”，而是更多地在为很多所谓“火烧眉毛”的事情奔忙。而事实上，那些“紧急”的事情往往是因为基础管理不到位和做事没有科学方法和流程而造成的。
要提出新开店的合理“假设”，就必须认认真真、老老实实地调查商圈里的各种居民信息、竞争者信息以及相关社团、组织、设施状况，站在消费者角度去考虑他愿意上门购买和不上门购买的原因，然后再提出门店商品服务组合和客流营业额等“假设”。此外，提出“假设”时参考的各种因素和信息必须是动态的。比如在住宅区的门店，车流就不是客流和营业额假设的主要考虑因素；而在交通干道上的车流就是最重要因素了；但如果主干道的交通状况并不利于行人通行和穿越，则来客率也不会高。因此，不能千篇一律地用某一因素来预测门店的营业额。
4 关键是借鉴其思路和方法
实际操作中，还有一些因素在影响药店对新方法的应用，如采购部门不能为门店提供齐全的商品品种和数量、不求有功但求无过的企业文化和员工心态、门店内的“带金销售”和高毛利销售考核、偏重于医药批发分销功能的信息系统对于门店单品分析的不完全支持等等。因此，国内的药店要想如7-Eleven那样比较系统地实施“假设验证法”还是比较困难的。但是，笔者认为，思路和方法是完全可以借鉴甚至移植的。每个药店店长每天都可以积极地去思考影响明天门店销售的各种因素可能会产生什么样的变化，从而提出自己的“假设”，然后在门店订货、陈列销售等方面按照“假设”来实验，再通过一定周期的销售业绩和消费者反应来验证，使企业的销售水平和库存水平朝着有利方向发展；而连锁企业总部也可以根据经过验证的“假设”给予门店相应的业绩压力和激励措施，同时提供强有力的信息系统支持，在业态革新、商品更新、营销创新等方面为门店创造条件。
信息来源： 医药经济报
本站编辑：魏雅荣
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