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生意社8月3日讯 在中国补钙强骨类产品中，钙尔奇D算是保持了自己的风格。作为知名外企的产品，它既不夸张宣传，也不放大产品价值和背景，从不为了迎合消费者口味而改变自身。当竞争对手一个个进入衰退阶段，钙尔奇依旧体现着强大的生命力，成为同时在Rx和OTC领域极具竞争力的品牌。这都要归功于钙尔奇坚持不懈的价值营销——让一个群体对产品的价值充分肯定，并持续认同。 设计医院主战场 在药品营销上，知名药企非常注重价值的体现和战场的选择。钙尔奇虽然是OTC产品，但惠氏并没有将其完全放入药店拉动，而是第一时间选择医院作为主要突破口。 在医院终端，外企更关注医疗人员的能力和技能提升，用学术方法获得医院、医生的认同。曾有惠氏高层私下表示：“如果单纯使用OTC营销手法，一旦某天我们的广告量上不去，必然造成大规模的业绩下滑，具有重大风险。因此，我们采用的战场以医院为主、OTC逐步深入的方式。先期，医院业绩占整体业绩的80%，经过一段时间的均衡后，我们在医院和药店的业绩基本上能达到5：5。” 纵观中国其他OTC补钙类产品，在传播下巨大功夫，终端强力动销，形成阶段时间内“恐怖”的销量。钙尔奇将医院作为主战场，通过学术方式提升在医院中的应用，经过长期努力，终于得到了医院的高度认同，成为在医院领域中“治疗骨质疏松的第一品牌”，医生和患者都对产品有较高评价，形成了稳定的业绩表现。进而，部分消费者开始增加在药房的购买量，药房体系的业绩逐步增加。 避开中国本土企业的直接竞争，采用更有信任度的医院作为主渠道，虽然前进较缓，但依然有充分的底气，最终不仅获得了业绩，更获得了长期稳定的认同。
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