|
生意社6月5日讯 今年起，M药企销售人员每月初返回公司汇报工作时都不忘到张贴栏看看，他们最关注每月下发的“窜货惩罚明细”。如果不幸上榜，销售人员将要主动缴纳罚金补偿给被窜货方。 此政策是为了维护市场而设立的奖罚规定，对很多药企都有效，但几个月下来，很多销售人员提出严重抗议，认为“阳光政策”并不阳光，存在诸多漏洞，导致自己的市场、客户受到损失。那么，这个“阳光政策”是如何出台的呢？ 窜货赔不起 年初，为了整顿市场，M药企在调研各省市场后针对不同省份调整产品价格：普药在上海、北京等地高端市场的价格较高，新疆、甘肃等地价格较低；新药根据去年代理商的销售量及今年预期的销售总量给予不同价格，年底返利也相差悬殊。同时，为一些重要客户提供回访投诉电话，通过药交会、走访客户等形式亮出家底，制定了严格的防窜货奖惩规定，防止销售人员从中捞取不义之财。此举一出，得到了诸多客户的认同，但M药企并未告之客户“区域不同、价格不同”这一规定。 很快，窜货就出现了，而且非常嚣张，由最初的每月一两例猛增到一二十例。M药企彻查发现，有客户自己从本省将货物窜到省外的，也有销售人员协助客户窜货到外地，处罚收效甚微。守规距的销售人员提出了抗议：“公司根据受害方直接利益来赔偿损失，那么，我的间接损失呢？”在相互窜货中，客户也逐渐流失，有客户直言不讳：“你们见人下菜碟就算了，我们辛辛苦苦供货给一家医院，不良代理商窜货一件，你们公司就赔给一件产品的损失。可是，我们前期的费用远远不止这些。” 让M药企惊奇的是，尽管省外代理商拿货较往年价格低，窜货多了，但因为部分产品价格上升，今年一季度同比去年销售额增加了近30%。这让企业兴奋不已，觉得只要加大整治窜货的力度，销售额就会稳中有升，认为是这种“阳光政策”带动了销售额的提升。 “抓大放小”值不值
|