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生意社5月7日讯 在购物者决策树中，价格是优先于服务的，但如果顾客对所需商品具有紧迫性需求，那么便利性就应处在购物者决策树中的价格决策之上。 如果问药店老总最关心的事情是什么？答案大致会是，怎么做才可以快速提升门店的销售业绩。 我们可以通过紧盯竞争对手的价格，采取低价的策略；或者专注于促销创新，从送米送鸡蛋，甚至到送现金；或者发展更多的会员，给予会员优惠的折扣。凡此种种，不一而足。 但效果却总是不能令人满意，困惑依然存在。 品类管理行业里讲了很多年了，甚至有人认为它过时了。然而其奥妙，我们又理解多少呢？品类管理的核心思想是以“消费者为中心”，即消费者的需要是什么，如何才能满足他们的需求。 品类管理理论体系中，提供了一个了解消费者需求的工具-购物者决策树，即购物者购买决策过程中考虑各种因素的先后次序排名。 药店的购物者决策树 根据调查研究发现，药店的购物者决策树有几大因素，其先后顺序是：疗效、价格、服务以及便利性。 疗效顾客进店购药的第一需求就是疗效。而要让顾客的这一需求得到满足，就需具备两个条件：一是能够真正治疗病症的合适药品，二是专业知识。 到药店购药是顾客的刚性需求，有没有对自身的病症起到疗效的药品，是顾客在商品的选择上最看重的。而对某种药品忠诚度不高的顾客，店员推荐的药品是否具备疗效更是起到关键作用。所以，店员的专业知识高低直接关系着药店在顾客心中的信赖程度。 药店的专业性还可以通过陈列来体现。根据调查，在中国很多品类的购买决策树中，品牌都占据着首要位置。因此，我们可以将品牌药陈列在黄金线上，并搭配陈列其关联商品，从而达到以品牌药留客、以高毛关联商品赢利的目的。 价格目前连锁药店的同质化导致药品功效和专业性上的差别普遍较小，也致使各大药店价格战的情况频繁出现。而价格恰恰是影响购物者决策的第二需求。商品本身的定价是价格形象营造的一个因素，那么，另一个因素是什么呢？ 用一个生动的例子来说明：两家服装店，A店的衣服以3000元的衣服为主，1000元的衣服为辅，B店正好相反。不过，A门店将1000元的衣服放在陈列表面，B门店将3000元的衣服放在陈列表面。可想而知，两家店给顾客留下的第一印象，一定是B门店要比A门店的衣服贵。所以说，定价及陈列营造了门店的价格形象。 有的顾客对某些自身常用药品等在价格上的认知较为敏感，他们可以划入价格敏感类群体，相应的这些药品也就属于顾客心中的价格敏感类品种，这类药品也会影响药店在消费者心中的价格形象。因此，价格敏感品种参与价格战也是必不可少的。 服务当药店的疗效和价格都没有差别的时候，顾客当然更愿意进入一个温馨舒适的购物环境中消费。而这种舒适的购物环境，则取决于店员销售过程中的态度、作风，以及门店装修的风格、灯光的运用、门头的设计、橱窗的通透等药店的隐性及显性的服务。
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