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生意社5月7日讯 特殊性商品战略是一种侧重于拥有尽可能多的选择性，以准确地应对特定需求，而不过多考虑畅销与否的商品战略。 普遍性商品战略是以畅销商品为核心，虽然能获得较高的效率，但它们是哪儿都能买得到的商品，所以是一种较难创造除购物便利性及价格之外的目的来店性的商品战略。为了强化超级药店的业态及目的来店性，应对特殊需求的特殊性商品战略就显得十分必要。 可选性的扩大 关于增加可选性的要点有如下几种： 品种的可选性首先要搜集承载构成顾客生活与购物需求的品种，即使效率不太理想也应侧重满足顾客需求，并拥有更多可选性开发商品。 用途、功能的可选性随着顾客生活的丰富，生活本身也更加细化，顾客也会寻求符合自身目的的用途及功能的商品。另一方面，在高龄化社会，根据个人体质或生活状况，人们在健康上的烦恼及追求也日益增多。面对因人而异的需求，准确应对的商品战略就格外重要。 情趣性的可选性欲实现差异化的商品战略，要展开色彩、质地、制造、品牌等因人喜好而异的丰富其可选性的商品战略，要尽可能增加设计及风格的可选性，在此基础之上，尽量丰富商品的品规。 价格区间、价位的可选性根据客户购买及使用目的不同，所期望的价格也有差异，为此，通过扩大价格区间，设定更多价位，制定符合顾客固有购买目的、并令其有价格合理感的商品可选性的价格政策尤为重要。通过这种拥有更多选择余地，来实现顾客在别的商店得不到的更高的购物满足感。 当然，库存量大多少会构成一些风险，但另一方面却是一种强化自身功能及目的来店性、能够实现自营店在激烈竞争中强盛的一种营销战略。 特殊性商品战略的效率化 特殊性商品战略在强化与竞争店差异化及目的来店性的同时，其负面效应则是会产生营销效率显著下降的可能。因此，就要求采用如下几种进货及销售方法： 订货量最小化对于满足特定需求的商品，要尽可能降低其订货量，不仅要防止用途、功能及情趣性商品的缺货，而且也要尽可能控制其库存数量。 单品库存的合理化在实施特殊性商品战略时，重要的是丰富满足固有需求的商品，而不是每个库存数量的增多。比如说，每年能卖20个的东西，平均库存数量20个就是一年1个周转，平均库存数2个就是一年10个周转。因此，需要预先设定好每个商品在一年之内的目标周转次数，再根据合理的库存数量展开。 实现高毛利率一般而言，满足特定需求的商品，在折扣率及与竞争店的价格比较方面，并不追求“便宜”，反而设定适当价格更为重要。另一方面，制定合理价格的同时也要注重高回报率。在实施特殊性商品战略时，虽然每个单品的销售额很少，但是品规数量众多，使其占到总营业额的20%～40%，十分重要。也就是说，通过将普遍性商品战略与特殊性商品战略相结合的方式，尽可能实现比只实施普遍性商品战略的门店高出5%～10%的毛利率。 滞销商品与特定需求商品的分离根据POS销售数据等，将一定时期（1—3个月）内一次周转都没有或一个都没卖出去的商品作为滞销商品撤架，已成为许多企业的一种规定。然而，不太畅销、基本卖不出去的商品也可划分为社会上已完全不需要的滞销商品与为满足少数固有需求的“特定需求的商品”。在实施特殊性商品战略时，前者理当被撤除，而后者在减少陈列数量或陈列面的同时，仍必须保留在卖场。也就是说，不应单纯根据POS销售数据判断，而应从商品政策上考虑其是否属于必要品规。 特殊性商品战略的展示 突出用途、功能的丰富性对于同一种类的商品，通过制作按用途、按功能清晰串联的货架定位分配，来突出其种类的丰富。另一方面，在陈列道具上方及陈列商品之处放置样品、图表、POP等，方便让顾客选择。 突出情趣性的丰富性实施丰富情趣性的商品战略，在生活方式、颜色、图案、材质、制造方法等要素中，以哪个切入口采集商品需予以整理，通过将这类切入口井然有序地陈列，可以突出集货的丰富性。 陈列面的合理化一旦实施特殊性商品战略，即使已定的品种，也要根据销售数据，扩大畅销商品的陈列面，缩小不那么畅销商品的陈列面。 陈列的高度畅销品规尽可能陈列在黄金区域，且要加大陈列面。另一方面，单品销售数量无法预估的品规宜陈列在畅销品规的上下或左右，陈列面尽量集约，向顾客展示其丰富的商品的用途、功能及情趣性的可选性，以便让顾客进行比较性购买。 强化展出与演示实施自助购物的门店，在陈列以及运营成本的分配方面，无论哪个卖场也无论哪个商品，往往都会有被同等对待的现象。然而，在实施普遍性商品战略与特殊性商品战略时，必须明确地打造不同的卖场以及运营体制。 例如，在特殊性商品战略的商品展示方面，会推行普遍性商品战略很难见到的那种货架、道具、陈列方法、选择图表POP、商品增强灯光的照明、专用收银台的设置、专业咨询师的配置等，即使花费一些成本也要在所不惜。 根据这些加强与减弱的明确化，特殊性商品战略目的来店性的效果与普遍性商品战略一站式购物的效果相结合，就能够实现比竞争店更强的且总体效率更高的商品战略目标。
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