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从一个行业来说，归咎于一个宗旨就是顾客至上，药品招商也不另外，优胜劣汰一直就是市场竞争的主旋律，但是伴随着国家对医药行业的大力整顿，一些招商投机取巧、夸大宣传等等手段，只重利益不重顾客的感受，使招商之苦走的很艰难。
顾客需求是品类管理的基础，药店采购商品时，应根据顾客的用药需求和服用习惯，选择不同品牌、价格、毛利结构、剂型的商品。构建科学的商品组织结构，不仅能满足顾客的不同需求，还能让负责采购的人通过对商品的管理与分析，合理调整商品的购进策略。比如最常见的感冒药，会涉及化学药品、中成药品、医疗器械、保健食品等品种。对于这些相关品类，想要获取某一区域在一定时间段感冒患者的销售数据，并进行分析，势必要求采购人员和商品分析人员都具备较高的商品管理及分析水平。
但是，目前国内药店的不少采购人员、商品分析人员的行业经验尚有不足之处，导致药品招商在进行商品采购管理时，容易忽略顾客的某些需求。事实上，不通过商品结构分析来建立品类管理差异化，容易造成管理者对品类管理的曲解。
需求数据来源于两大体系，相关连锁药店采购部门应建立商品组织表和品类组织表，把人员划分为负责品类管理的商品分析人员、负责分类管理的采购人员两部分，通过彼此支持，提升门店的品类管理能力和经营能力。其中，商品分析人员主要解决“为何买、如何卖”的问题。根据各个病种的品类需求，商品分析人员对每个产品分类设定的品牌结构、价格带、毛利率规则等进行商品选择和定价，建立完善的商品组织结构。同时，为位于不同商圈的不同门店设置有针对性的商品结构，并形成商品组织表，调整并优化库存结构。
药品招商主动收集一线顾客们的反馈意见，可以及时的掌握顾客的不断变化和需求，并在其中不断地改进和调整管理体系，一切以顾客的需求为中心，这应该是当前的重要任务之一！
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