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生产厂家为产品的销售选择好通路模式后，紧接着是考虑如何更合适的选择代理商以及选择多少代理商。医药信息网表示，企业可以通过对医药招商市场上现有的通路成员进行详细划分，确定适合推广本企业产品的通路成员。另外，恰当数量的代理商有利于大大提高效率和降低运作成本，因而对于产品的成功营销也是很重要的。
药企医药招商没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一，药企应明白营销的关键是为客户提供服务，应把服务放在首位，随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品，承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。
对于招商企业来说，其实除了产品方面的资源共享，企业（特别是中小企业）的渠道也是可以实现资源共享的。在医药信息网来看，目前的医药招商市场渠道状况，每家企业都有其短期内无法渗透进入的渠道和区域，而这些a企业视为空白的渠道和区域往往又是b企业的优势所在。
对于分别掌握不同渠道资源的双方来说，通过这些空白市场、空白渠道来交由合作同盟的优势企业开发，可以最大限度的挖掘市场潜能，提升企业的销售和品牌影响，不失为一个共赢的局面。但是，同时也应该防止市场和渠道串货等因素造成的对原有市场秩序的冲击。
代理商提供的服务决定了招商企业能否继续发展并有所提升，这里讲的服务不是简单的发货、邮寄资料和客情维护，更重要的是，基于某一方面的专业化服务可以真正为医药代理商解决产品销售问题，可以预见的是，在未来相当长的时间内，专业化的医药招商企业将成为主流。医药信息网表示，立足专业化的服务管理也是医药招商企业定位发展的一个方面。
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