|
核心提示：我国中小制药企业占制药企业总数80%，中小企业大多数都有招商事业部，招商也就成了中小企业一个常规销售战略，很多企业招商方案十分复杂，就是本企业的招商专员也要培训较长时间才能理解，其实，这完全是一种资源浪费，复杂问题简单化是贡献，根据多年的销售经验，总结一个最基本的招商思路，供中小制药企业或具有全国代理品种的招商医药商业参考。
第十二届医药高级人才现场招聘会【培训】语音课堂:医药销售攻心术我国中小制药企业占制药企业总数80%，中小企业大多数都有招商事业部，招商也就成了中小企业一个常规销售战略，很多企业招商方案十分复杂，就是本企业的招商专员也要培训较长时间才能理解，其实，这完全是一种资源浪费，复杂问题简单化是贡献，根据多年的销售经验，总结一个最基本的招商思路，供中小制药企业或具有全国代理品种的招商医药商业参考：
一、招商渠道：
1、常规展会、药交会、网络、媒体普遍直接获取，经过打电话，有效率和达成率，持续性需要设一个内勤跟踪，要求有一个市场反馈。
2、持续跟踪还会有一定的帮助。
3、对空白区域和开发不力的区域医药公司进行走访或电话访问。主要是选出纯销公司。
4、朋友或代理商转介绍。
5、与代理商深入交换意见，进行拓展，获得渠道。
6、在中标目录中获取：拿到中标目录获得投标人的信息，这个很重要。
7、配送公司也很重要：举个例子：通过招标公司，知道同类品种或竞争对手，然后争取到竞争厂家，争取销售很重要。挖掘成功率比较高。
8、医院科室枪手的走访，通过医生介绍代理商，这个方法局限于重点医院的开发。
9、挂靠公司也是一个开发渠道，而且效果也很好。
10、医药代表或OTC业务员也是客户开发的主要渠道之一。可以提供一些客户。
二、开发模式
1、临床品种招商代理，一定要建立收取保证金制度；
2、OTC招商品种要坚持区域代理制，省区或地区，先发展后规范；
3、物流品种也要尽量走向代理制，保留有限和良性的商业进行授信。
三、市场管理
1、跟踪市场的变化，适时调整代理商，无论是临床代理商，还是做OTC的代理商。
2、一级代理商服务不利，二级商有要求，直接做公司管辖进行管理，杜绝一级商加价大，二级商直接代理。
3、尽量避免代理商穿插做医院或跨区域销售，保持区域的合理性。
4、跟踪终端这一块特别重要，一定要加强。一定给各级代理商养成无条件提供流向的习惯，并要建立各级代理商，一级代理商、二级代理商、直销商、分销商的目录。防患于未然，顺应市场变化，建立各级代理和经销商制度。
四、市场维护
1、对代理商的诉求，一定要重视， 并要积极协助解决。
2、亲情维护，善于沟通。平时和节日相结合。平时多沟通，节日或生日要发个短信祝福一下加强情感交流。
3、重点客户着重维护，一对一维护。
|