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从2009版国家基药目录307种，到2012年版的520个基药品种，基药目录在不断修正和完善。已有品种进入目录的企业摩拳擦掌，无品种进入目录的企业在为各省的增补目录疲于奔命。在看到巨大市场潜力的同时，面对数量庞大的基药销售终端，一些企业在迷茫中摸索前进。
如何寻找到产品推广与国家政策之间的结合点，配合政府大力推行基本药物的合理用药，达到共赢的目的，成为了首要问题。本文将从营销4P理论出发，分析基药的推广特点和方式。
一、基药产品的特点
从药品营销的角度来看，根据品种推广战略及操作思路的不同，笔者将520个品种分为独家与非独家两种。
由于现行的基药招标政策，普遍采用一品、两规、三剂型原则，使得非独家基药面临中标风险、竞争激烈、标期短等问题，存在大量不确定因素，因此在非独家品种基药中进行长线操作有一定的难度。
但独家基药品种，例如中成药的独家品种(剂型/含量规格达214个)，招标压力较小，竞争相对温和，具备了长线操作的条件。
二、基药价格特点
基本药物均是通过各级政府的统一招标定价采购。对于独家产品，具备较强的谈判议价能力，但政府也通过调整最高零售价，在全国范围内多渠道采集实际中标价格及市场零售价，以及通过出厂成本调查等方式来限定独家品种的高价优势。并在招标过程中，通过限价、议价等方式直接控制价格，或通过双信封的初筛或其他技术手段间接打压价格。导致并非所有的产品都有足够的利润空间用于市场推广。
三、基药渠道特点
基药从出厂到消费者用药之间的流通环节均可视为渠道，笔者简单的将渠道分为配送商业以及处方医生两部分。
配送商的特点：国家对基药在公立医疗机构中所售药品，要求的配比率逐步推进，等级医院、县级医院、社区服务中心、社区服务站、乡镇卫生院，乃至村卫生室均是基药的销售端点。端点多、分布散、结款方式及款期多种多样，导致了基本药物的配送成本较高。
而企业因基药中标价格低、利润空间小，又很难承受如此高的配送费。因此，资金雄厚、配送网络完善、终端覆盖率高的配送企业必将成为基药配送的主流商业，通过此类商业平台将产品整合，配送量成规模后降低单个配送成本，必将是大势所趋。基药的配送商也将集中化、规模化。
处方医生的特点：基本药物的销售是在医疗机构中完成，处方医生才是决定产品能否上量的根源。但处方基药的医生素质参差不齐，从三甲标杆医院的重点专家到村卫生室的村医均是目标客户，很难寻找到一种统一的模式进行推广工作，这也使得众多企业倍感头疼。是否可以在目标医生群体之间形成一种体系呢?笔者将在下文中予以阐述。
四、基药的推广模式
现阶段中标产品的生产企业，在基层医疗机构的操作方式无外乎以下几种(仅举例)：
1、区域代理商：
无论是选择与当地基药配送商联合操作，代理商团队还是个人外包操作，均可以利用客户区域内的现有网络，达到快速的铺货以及初步上量的目的。
笔者经过三年的实际操作，发现此类运营模式的缺点也比较明显。因基药端点多、目标医生多，此类代理商只能做到销售的最粗浅层面，即单纯的利益驱动。导致了很难达成真正意义上医生处方的拉动，并未能解决医生不会处方、不敢处方的主要矛盾。最终导致销量达到瓶颈无法突破。
2、推广会及订货会
会议营销也是很多企业基药销售的主流运作方式。这种方法通过阶段性的投入政策，也同样可以达到快速铺货的目标。但产品在终端销售上缺乏拉力。医疗机构进了货，如何动销又成了需要面对的首要问题。难免会形成“给政策压货到终端--自然流量销售--继续给政策重新压货--自然流量销售”的尴尬局面。一旦没有了政策投入，终端就会停止采购，自然流量也消失了。此类操作模式同样是未能解决动销问题。
3、自营团队维护
当然也有个别拥有超强品种的生产企业，通过自营团队操作基本药物。该类企业拥有强大的资金作为后盾，完成了市场的快速开发及上量工作，真正的分到了基药市场的第一杯羹。但拥有此类品种的生产企业毕竟少数，而有自营销售队伍的企业更是凤毛麟角。
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