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如果没有上市的“自救”，或许九州通医药集团股份有限公司仍然停留在医药“搬运工”的角色，在几乎被国资“垄断”的医药分销领域的夹缝中，寻找自己的生存空间。
“十八大三中全会传递的信息中，核心理念就是市场化，如果相关精神能够落实，会改变目前医药分销市场不够合理的竞争环境。”日前，九州通(600998,股吧)董事长刘宝林接受记者采访时透露，当市场回归到真正以成本和服务说话的时候，将给主攻OTC药品的企业更多机会。
《21世纪》：你认为2013年九州通最大的变化是什么?
刘宝林：最明显的变化是九州通的转型效果开始显示，非核心产业的发展增速很快，提高了公司的整体毛利率。
2009年，国务院发布《关于深化医药卫生体制改革的意见》，开始中国的新医改，这给了民营资本更多机会。九州通也在上市后着手多元化布局，除起家的核心产业医药物流外，还涉足中药、原料药、药品生产、第三方物流、数据信息服务等9大战略业务。
目前，已取得效果的主要是大医院、医疗器械、中药材和医药零售连锁，与3年前对比，这4块业务所产生的利润已由以往的10%左右升至35%左右，而明年，有希望超过45%。
其中，大医院市场成绩最突出。当年新医改后，公司成立医院业务事业部，拓展在高端医疗机构市场的经营业务，同时，参与城镇、社区医疗机构的药品配送服务工作。
九州通主要靠物流信息系统的应用开拓市场，通过向医院提供技术及院内物流等增值服务的方式，换取开户名额。在医院内部，还帮助医院设立内部分拣系统，减少医院传统的医务人员人工成本，如果医院每年采购量达到一定标准，这种服务将免费提供给医院。
2013年上半年，九州通的二级及以上中高端医院实现含税销售16.75亿元，较上年同期的11.06亿元增长约51.44%。且这些战略业务毛利率大都在10%以上，远高于医药流通。对比上市之初，公司整体毛利率已提升至少1个点。
《21世纪》：对比其它国资医药流通企业，资金实力相对不足的问题带来过困扰吗?
刘宝林：最大的困扰是商业模式无法被突破。自2000年起，国家就允许民营经济通过改制和重组形式进入到医药经营领域，但实际运作中，无论是政策还是各种资源，民企难享改革利好。
从1985年创业到2010年上市之前，“九州通”的商业模式在业内颇受争议。其特点是低成本的快速流通，即依靠低价格迅速开拓市场，再通过大批量快速运转实现低费用，并用现款交易实现低风险。这种业内首创的模式为九州通赢得了庞大的客户。
但要维护低成本的核心竞争力，就必须保证产品的流通数量，企业必须花大力气寻找合适货源。此外，九州通绝大多数销售对象都是二级经销商和中小型医院、诊所、民营医院，既要保证低价，还得保证产品质量，对企业也是一大考验。而公司的盈利则主要依靠上游厂家返利，为保证通过九州通分销产品，只能以微利的方式运营。因此，即便九州通的规模创下全行业第三的成绩，但盈利能力却不强，毛利率保持在6%-7%，低于全行业平均水平，净利润基本保持在1%左右。
这种局面下，九州通若要依靠自身内延式扩张难度很大，流通企业自身也常受制于资金不足的压力。因此，2005年，九州通开始筹备上市，并于2010年IPO。在壮大规模的同时，改善公司财务结构。
《21世纪》：但为什么九州通利用上市平台的融资功能没有快速发挥出来?
刘宝林：上市之后，公司的环境有点变化，股东高管们患了“上市综合症”。在上市前，这些高管有极强的归属感，责任心和创造性强，工作热情高涨，是推动公司前进的重要力量。但上市后财富增值，部分高管懈怠了。这也是医药类民企上市后的一种通病，而九州通与国企不一样的商业模式，也让部分人心生疲惫，少数高管辞职后转行做其他投资。
九州通于是快速引入新生力量，先后从海外及行业内引入一批高学历的专业人才，顶替离职高管们。近两年来，上市综合症带来的负面影响已经完全消除，这批新鲜“血液”注入后，公司运作更加顺畅。
上市至今，九州通已滚动发行3次短期融资券，共计23亿元，2012年10月成功发行16亿元公司债，正在进行的定向增发计划募集资金总额不超过20.82亿元，融资成本也比以往大大降低。
《21世纪》：跟以前相比，此次三中全会释放了诸多改革信号，你认为对行业和九州通来说，将带来什么样的影响?
刘宝林：此前的医改制度意在避免“以药养医”的弊端，出台了很多政策，比如药品销售只能在进货价的基础上，最高加价15%，但市场竞争方式改变后，出现了一些非市场化的手段，并未能实现“以药养医”的初衷。
十八届三中全会的内容中，对医药行业来说，最大的亮点是推进市场化，如果政策能顺利落实，意味着能真正按市场规律办事，更公平透明，行业此前畸形的竞争方式会回归正常，这将有利于行业和企业正常、健康发展。九州通现在要做的，就是在真正的市场化到来之前，做好各项准备工作。
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