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2014年4月24日，第25届中国医药产业发展高峰论坛在苏州召开。以下是各位与会嘉宾的精彩发言。
杜军华海药业：
华海药业在2004年建立了美国华海国际，主要从事仿制药研发、申报和销售业务。2013年销售达7千万美元。2014年预计销售1.25亿美元，片剂出口美国接近20亿片。华海药业现在主要的客户涵盖了美国95%的仿制药市场份额。
尽管取得了相当的成绩，但是跟我们的印度企业相比，销售业绩还是有差距的。差距表明了华海药业还有发展空间。我们正在积极通过销售产品共同开发产品和销售美国市场、拉美市场以及其它国际市场获得共赢的局面。
美国仿制药市场流通领域的现状和发展趋势
尽管美国的仿制药领域非常复杂，但终究是有一个卖家和药厂和药品商业代理公司和三个买家，批发商、药店、PBMs。
药厂及其代理公司在我们流通领域里的作用：
我们的药厂基本上分两种销售模式，一种通过自行销售，拥有文号的药厂自己建立销售队伍，取得美国各州许可证来储存和销售自己的产品。另外一个形式就是 代理商模式，由一个专业商业代理公司来代理销售产品。在产品标签标签到底怎么设置？实际上自行销售产品标签是用自己的药厂，代理商是用代理商，但是在药品 标签上很明确会表示出制造厂商的信息。
介绍一下我们三大买家，第一大买家是药品批发商。药品批发商在美国有两个大的业务类型，第一类就是传统业务。药品批发商中药品买药、储存药品和供应药 店或医院。第二类是现代业务，药品批发商通过各种特色流通服务，涉及特色药品批发和流通，药品再次包装，电子订单服务，报销支持服务和药品回购程序等等。
随着现代化的竞争趋势，药品批发商体现了两个特征，一个就是商业的盈利模式进入了规模化微利模式，还有一个金融效益化的模式。美国的药品批发商经过十年的淘汰，从200多家少至50家，前三家占有了90%以上批发业务，批发业务呈高度集中态势。
美国的药店分两大类。一种传统形式的药店，药店主要是处理处方配方业务。第二种现代形式药店，具有处方配送功能，通过邮购特色和健康管理。
在传统形式上的药店基本上有三大类，第一类个体经营药店，个体家庭拥有的零散性药店，在美国有2万家，第二就是连锁零售药店。还有一类食品超市和百货超市附属的连锁药店。
现代药店形式也有三种，第一种就是邮购，它的处方是通过邮寄、电话网络进行传送，自动化处理，邮购到客户手里。第二特色药店，主要配送生物合高附加 值、化学药注射济给慢性病患者，包括处方治疗罕见病。第三，长期健康管理药店，提供家庭看护需求，给药方案，质量保证的检查，普遍急救配送服务。
PBM是美国流通领域当中核心的环节，PBMs不直接拥有药品或控制处方，但是它确定费用。所以PBMs核心服务内容和工具，有七大功能：处方管理， 返还折扣管理、药店网络、邮购服务、报销管理、仿制药和替代治疗、重要的质量计划。根据美国权威的NICD，全国药店连锁行业协会的估计，2013年美国 的三分之一的处方是由PBMs处理。
美国仿制药公司最新的发展趋势
后专利悬崖时代，规模效应和同业兼并以及跨行业联盟是美国仿制药市场流通领域一个主要发展趋势。
我这里列举介绍一下美国最近发生的四大案例：
2012年4月2号，美国第二大PBMs收购了第三大PBMs，被认为美国典型的同业的水平整合的案子。
2013年，一共整合了大约21%左右的仿制药的市场份额，同年12月11号，美国第二大仿制药批发商和第二大连锁业也成立了合资公司，它整合后所达 到的规模是在22%左右。在今年的2月19号，美国第三大连锁药店和第一大批发商合资成立了五年期的合资公司，它整合最后是在15%左右的仿制药市场份 额。
华海药业在开发美国仿制药的体会：
1、有一个正确的长期的市场开发战略。04年华海十一五规划纲要。06年华海美国开拓美国市场初步战略设想。09年关于美国仿制药市场的10年发展规划。
2、能够执行正确战略的团队的保证。
通过建立和团队共同创业之共同发展的业务模式，使我们团队有主人翁精神坚持十年的发展。
3、制定符合本企业实际的市场开发和销售策略。
市场开发先行，氯沙坦/Walgreen06到09年。销售策略分步走，我们进行代理销售、合作销售然后自主销售合合作销售的模式。
4、企业整体配套的资源优势。特色原料药产能规模以及研发、申报体系以及熟悉当地文化的销售队伍优势保证我们开发美国市场的成功。
5、要有足够的财力支持，要有长期的投入。
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