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最近几个月以来，法国赛诺菲集团、美国辉瑞集团等跨国医药公司纷纷决定加码拓展中国基层医疗市场。“我们计划今年覆盖全国1214个县，培训72000名医生。这是公司今年的三大工作重点之一。”赛诺菲大中华区业务运营总经理柏梵(Fabrice Baschiera)告诉《环球企业家》。它是中国市场唯一拥有基层(县级市)市场自有销售团队的外资医药企业。
外资药企基层医疗市场的热情始于2009年。彼时，中国新一轮医改正进入实施阶段，城镇化建设的不断深入使得政府必须不断扩大医疗供给。基层县市居民医疗需求的持续释放，也成为推动中国医药行业快速增长的重要推手。最近三年，这一市场持续保持20%以上的增长率。美国波士顿咨询公司预测，到2015年，中国县级医院药品市场规模将达2800亿元。
这足够吸引外资药企的目光。前瞻产业研究院分析师朱茜对《环球企业家》表示，对于医药生产企业来说，只有将营销渠道下沉，加大基层市场开拓力度才能分享行业的政策红利。
但这并非易事。外资医药企业渠道下沉主要有三种方式：自建基层销售队伍、销售外包以及与本土企业合作。拓展渠道的核心难题是成本。由于外资药企自建销售队伍的各种成本相对较高，且很难到与中国本土药企的市场覆盖面，再加上外资药企的高价专利药在二三线城市的受众有限，因此，它们纷纷选择后两种方式。
在目前的中国市场上，葛兰素史克是销售外包合作的典型。它是在华规模最大的跨国制药公司之一，其在中国的疫苗分销模式是以区域为核心，北、中、南三区分别由国药控股股份有限公司、上海永裕医药有限公司、北京科园信海医药经营有限公司三家负责。
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