未来医药企业的竞争是综合型平台的竞争,谁的平台功能更强大,渠道、人力、消费者就倾向于谁,市场自然也就倾向于谁,这个平台主要包含以下六个方面:
1.产品输出
通过研发或收购等方式引进适合市场前沿的新产品、新品类,最好聚焦于细分领域、产品成系列,满足终端品类发展和消费者需求,关键也是满足销售队伍发展的需要,不是企业养活了队伍而是产品养活了队伍,企业做的是产品输出。
2.品牌推广
终端队伍解决了线下的渠道推广问题,企业品牌和产品品牌建设仍需要工业来完成。随着临床和零售终端的规范化,品牌仍然是影响医生、店员和消费者的重要因素,当然,这种品牌既需要专业的渠道品牌,也可能是大众品牌,这也是当下新媒体营销大行其道的主要原因,传统的渠道效果越来越差,需要“新型战机”!
3.财务处理
无论处方药还是OTC,随着新版GSP的实施和商业税票管理加强,以及连锁直供的发展趋势,多数终端推广队伍很难自行解决财税问题,也不便于企业统一价格管理,那么高开后的“返现”将成为重要的营销形式。
4.业务管理
在这个层面,医药工业主要是做好一件事的两个方面,即营销计划的制定和落实推进,销售队伍负责打仗,战略布局是总部的事,营销计划主要涉及产品策略、目标市场、区域规划、销售任务、市场开发、活动管理等,更重要的是检查和指导营销计划的落地实施,否则单纯的指标管理或结果管理意义不大!
5.人力资源
企业需要不断招募、训练新兵,为市场前线源源不断地提供兵源。多数企业在缺兵的同时,更缺少带兵的将和指挥系统的作战参谋,即能带兵打仗的省总和有创造力的产品经理!
6.终端管理
企业不能只管队伍不管终端,否则不接地气,也容易失控。终端管什么?信息管理、促销支持和知识输出,前两者不需多言,知识输出的作用将会越来越大,解决客户组织和个人发展的需要,这才是高层次的需求,绝对高于各种利益输出!
未来的终端队伍属于哪个企业取决于哪个平台做得更完善,医药企业是否领先取决于平台建设是否科学有力!
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