|
目前普药控销领域竞争越来越白热化，很多普药地总都会有这样的感觉：以前那种顺风顺水的日子一去不复返了，转而面临各种各样的困难——任务压力大；终端经理不好招、考核太严就不干了；促销活动费用大、终端经理不愿意开展等，很多地总在高强度的任务考核压力下纷纷放弃，要么“改旗易帜”，换个东家；要么“自贬身价”，不当地总。
在葵花药业，有一位叫唐玉峰的“80后”普药地总，他2009年开始操作普药，负责的是条件非常艰苦的呼伦贝尔市场，从最初担任普药一部的终端经理、年销售不足30万元起步，到2014年担任普药一部到五部的地总、年销售突破千万元，在短短的6年时间里销售额增长30倍，创造了普药销售的奇迹。他的秘诀是什么呢？
一、认真琢磨市场、找到适合市场的核心方法。
呼伦贝尔市位于内蒙古东部，总面积25万平方公里，人口255万人，是“世界上土地管辖面积最大的地区级城市”。下辖阿荣旗、鄂伦春自治旗、满洲里市、扎兰屯市等12个旗、自治旗、县级市。
呼伦贝尔市场还有一个特点就是：冷！冬季寒冷漫长，夏季温凉短促，春季干燥风大，秋季气温骤降霜冻早。大部分地区年平均气温在零度以下，最冷的月份平均气温在-18度到-30度之间！
鉴于呼伦贝尔市场的特点——地域宽广、气候寒冷、区域以及药店之间跨度大，如果按常规方式进行普药销售，以呼伦贝尔市场这么大的面积，一个月连一半市场都不能走全，往往是带货走市场，走到一两个区域货就销售完了，再回去取货往返都得用上个三四天，这样就使得地总和终端经理疲于奔命，完成任务无从谈起。
经历了一段时间的“奔波”状态后，唐玉峰认真对市场进行了分析，发现经过和每一家药店相处和业务往来，他和客户建立了比较深厚的客情关系，有的时候客户一个要货电话，他就可以把货给对方发过去，对方就能把货款打过来，彼此相互信任；另外，客户都很淳朴和好客，愿意在一起相互交流和往来。基于以上的分析，他萌发出开展VIP客户订单抽奖促销活动的想法——将大家召集在一起，让大家有相互交流的机会，通过抽奖促销活动加大产品的销售力度和新品的推广力度，有效打击竞品，并进一步提升我们与客户的客情关系。
确定好适合地区的核心操作方法后，唐玉峰把所有的终端经理召集在一起，向大家说明了活动的意义和带来的机会，最后制定出对客户有吸引力的抽奖促销活动方案，筛选出VIP客户，对每一家客户亲自拜访，告知活动方案，邀请对方参加。活动推出后，得到了客户的积极响应，从此一发不可收拾，成了呼伦贝尔市场每年的“必备节目”！
从2011年12月份召开第一场VIP客户答谢会，50名客户参加，每人订货12800元，产出64万元回款；到2014年召开两场VIP客户答谢会，200多名客户参加，每人订货19800元，产出超过400万元的回款！VIP客户答谢会的促销效果多年来不断发生可喜的变化，成为呼伦贝尔市场完成任务的重要保证！
唐玉峰找到了适合呼伦贝尔市场的核心操作方法，因此他的任务完成起来变得游刃有余！
其实每位地总的市场都潜力无限，最重要的是能否找到撬动市场的核心操作方法。只要找到这个方法，那么一切困难都会迎刃而解。这是得以完成任务的必要条件。
二、诚信对待客户、建立牢固的客情关系
唐玉峰的做事风格是讲诚信和为人大气。只要是他答应过别人的事，哪怕是亏钱他也会信守承诺。每次当产品调整价格时，本来他是按照新价格进货，完全可以按照新价格销售，但只要是客户之前按旧价格预订过的，哪怕他自己亏的再多，他都按照原来的价格销售给客户。每次拜访客户时，只要客户家里有个大事小情，他都会热心帮忙、表达心意。久而久之，唐玉峰赢得了客户们的广泛赞誉，成为呼伦贝尔市场当之无愧的“龙头老大”！
因此每一次召开VIP客户答谢会时，客户都非常踊跃，参加的客户都会大大超出原来预定的客户人数。
在VIP客户答谢会登记每一位客户中奖信息的环节中，我们能清楚的感受到唐玉峰与每一位客户深厚的感情，无论是对中大奖的客户的恭贺，还是对未中奖客户的安慰，以及对各奖项对应奖品之间的调换，他都能做到让每一位客户感到满意。
在答谢会的晚宴上，有两位客户的话最能体现出这种感情，一位客户说：“只要是唐经理召开的VIP客户答谢会，别说一年一两场，就是一年十二场，我也场场参加！”还有一位专门帮助唐玉峰销售近效期产品的客户说：“因为小唐对我够意思，我遇到事的时候，小唐忙前忙后十多天帮我，所以我帮助他是应该的！我告诉店员，谁不大力卖葵花近效期药，我就不用谁！”
通过这些掷地有声的感人话语，我们感受到唐玉峰与客户的牢固客情关系，对每一名地总来说，这是赖以发展壮大的基石。
三、充满感恩心态，把工作当成自身事业
每个新年开始，各地总的销售任务都会大幅增长，当其他的地总在哀声叹气、愤懑不平的时候，唐玉峰都会幽默的说：“省总又给我们涨年薪了！”
唐玉峰非常感谢公司提供的机遇和平台，他不止一次的说，原来进葵花之前，我就是一个拎着小包的卖杂牌子药的，单打独斗，吃了不少苦还没挣到多少钱，是葵花的品牌和壮大让我一步步走到了今天，所以我会一路跟上葵花的发展步伐！
每一次当公司和地区改革创新、推出新思路和新方案的时候，呼伦贝尔市场都会是地区的第一块“试验田”， 唐玉峰都是无怨无悔的配合和参与，把新思路当成提升自己和团队的武器，从中汲取营养，获得灵感和突破。
唐玉峰说，我没有仅仅把普药销售当成一个工作，我把它当成是一项事业，有这么多兄弟姐妹跟着我干，我如果不努力的话，就对不起大家，更对不起这个平台！
把普药销售当成自身事业的决心和勇气，让唐玉峰做起事情更加果敢和动力十足。
四、极强投入意识，打造能征善战的团队
唐玉峰清楚的知道打造一支能执行善打硬仗的团队的重要性，所以从组建团队开始，他就费尽心血、做出巨大投入。
为了让团队成员放心操作市场，营造安全的销售环境，他很早就和医药公司开展了合作，按正规手续开展销售，虽然投入比前期多了很多，但终端经理都感到工作开展安心。
为了让团队成员整体作战能力有更大的提升，只要公司和省办有培训的机会，他都会带着终端经理参加，这些费用都是自费，但他却毫不吝惜。
为了让团队成员全力操作市场，他经常会对终端经理说：“你们大胆干，如果药最后卖过期了，出现损失我和你们一起承担！”；“你们开展店头促销活动，挣了算你们的，赔了算我的！”让每位终端经理都奋勇争先，无后顾之忧。
为了让团队形成比学赶帮超的氛围，他每个月都会召开月例会，对前期工作进行总结，奖励表现优异的终端经理，分享成功案例，鼓励未完成任务的终端经理，剖析原因，协同拜访客户，并跟踪销售进程，直到市场真正的改变。
为了让团队拥有良好的家庭氛围，他会在每一名终端经理过生日的时候召集大家一起聚餐祝福，每一次月例会后带领大家旅游或进行拓展训练，让大家以身为呼伦贝尔团队的一员而骄傲和自豪。
从以上唐玉峰的市场操作来看，他的成功绝对不是偶然，而是一种必然！
普药市场博大情深、方兴未艾，希望每一名地总都能像唐玉峰学习，从现在起行动起来，真正找到属于自身市场的核心操作方法，真正打造一支优秀团队，成为普药控销领域的佼佼者！
扫描下方二维码获取更多相关资讯
 
|