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网讯 “三明模式”成了全国学习的榜样。本来是先选择9个省区做个试点，再逐步推广，然而全国就这么动起来了。笔者以为，对于“两票制”和“营改增”，要以理性的思考和脚踏实地的判断来正确理解政策，然后趋利避害，更加规范自身行为，再顺势而为。
所谓两票制，简单的理解就是：从药厂到老百姓嘴里，同一批次的产品只能开2次票，如下图：
经营规范、自建终端的品牌厂家底气足
如果是自建队伍开发终端的，没有什么影响，甚至可以一票制。但实际上，就算是药厂自己开发终端，也需要放货的地方。中国太大，药厂不可能把货直接发到各地的门诊和单体店。所以，两票制足够了。只不过，药厂给商业的不仅仅是配送费而已。
既无终端、又无品牌的药厂，日子会难过很多，但品牌企业理论上讲不会受到太大影响，他们本身做的就是三级分销，跟上图一模一样。差别在于，他们的一级商没有终端(寻找一级商的目的是转嫁风险)，需要很多自行寻找的二级商来做。两票制后，把二级商变成“第一票的商业”就行了。不过，对于习惯了“先打款、后发货”的药厂而言，一级商没了，变成数量更多的二级商，意味着他们的经营风险，尤其是资信风险将增加。
既然如此，药厂为何还要紧张兮兮呢?因为营改增和两票制齐下，让本就脆弱的盈利几乎消失。而从出厂价到终端零售价之间17%的税费，药厂必定也要承担一部分。此时，药厂只有两种应对办法：利润大的厂家，和医药商业一起承担增加的税;利润小的厂家，只能涨价。
但是，随着政府职能2.0的形成，对于医药行业的这次管制和新医改的推进，部门之间的协同强化，药厂的招数和套路将无处遁形。此外，从2009年新医改至今，医药行业进行了多次整合，加上gmp认证、一致性评价等，一边是资产不断增加，另一边是企业负债不断攀升，这些可能会影响销售的聚焦和提升，导致现金流紧张，同时融资更加困难——民间借贷利息高不说，一不小心就成了非法集资;银行的智能化程度提高，不仅仅看资产，二期还要看资产含金量(变现能力和资产证券化的可能性)，此外还要关注企业的现金流量。
因此，现在的背景下，药厂要做的是改变销售习惯，全国重新规划布局，利用品牌和产品的资源，培养和发掘诚信、有终端、有资金实力的商业展开合作，风险可能会大一些，但是管理跟上了就基本没有大问题。
大商业受影响不大，县级商业迎来春天
理论上讲商业受到的影响也不大，因为他们本来就是在区域接力厂家产品进行分销的，商业开给终端的是第二票，同时价差是多少就交多少税，这没有问题。然而，很多商业不做分销，就靠调拨和调换货为生，这就麻烦了。
商业现在的态势是：要么县级到九州通之间的商业被九州通们收购，变成他们的子公司，这样九州通们的一票解决了过去需要两票的问题;要么厂家直接跟商业做，九州通们就不用再做一级了，但是那么小的公司都想通过做终端和厂家直接合作，何况是九州通们呢?显然，这也是个伪命题。
介于县级商业到九州通们之间的区域商业，可能要重新来过。过去，这些商业做九州通们的二级可能每年有3个亿的销售，自己做终端则只有500万的销售;未来，3个亿可能没了，但500万的规模还有可能继续放大，因为中国的药厂实在是太多了。
县级商业将迎来发展的春天：厂家第一票到县级公司，县级公司第二票到终端(门诊、药店、乡镇卫生院和医院)。问题在于，中国的县级医药商业都很羸弱，他们缺钱、缺乏管理能力，且长期以来并没有得到良好的发展，想与品种线丰富的大厂家直接合作，是相当困难的。
综上所属，医药商业要发展，就看有没有终端和实力了。有终端，药厂自然会来寻求合作;有实力，可以兼并有终端的商业。如果两者都没有，对不起，这次政策针对的就是你。
终端要与靠谱上游商业和药厂直接合作
两票制和营改增对终端不会造成多大影响，在他们看来，谁来送货不重要，只要有税票就行了。然而，事实并非如此。送货商业除了能提供税票，更要有资信。三大县级医院——人民医院、中医院和妇幼医院基本都不是县级商业送货，更不要说三甲医院了。
地县级及农村的诊所和单体药店如今的生存策略就是：70%商业配送，30%和厂家销售队伍直接合作，也就是所谓的首推品种。
说到底，两票制+营改增看似对终端不是个事儿，但终端羸弱，要想不依靠商业的欠款，堂堂正正的做生意还需要时间，同时，定点医疗机构和非定点机构还在考验他们的专业能力和gsp能力。
因此，终端的重点工作，是内重管理和强化资金实力，外抓经营、强化特色和区域覆盖，并且与靠谱的上游商业和药厂直接合作。
 
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