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“金牌业务员”也是双刃剑
市场导向”下，销售业务员在企业中的作用可谓举足轻重。因为他就是企业销售业绩的主要创造者。于是，总有一些业务员因其良好素质而很快做出骄人业绩，显示出了他们对市场的洞察力和理解力，以及与客户的沟通能力，从而迅速在其所在的业务队伍中脱颖而出。他们常常被人们称为“金牌业务员”。
不少人认为，企业的营销队伍中，拥有那么几个“金牌业务员”便可高枕无忧，不少企业对那些“金牌业务员”也特别器重，甚至迁就、放任、娇宠，于是“个人英雄主义”在他们身上滋长。虽然有些还始终爱岗敬业，但有些却居功自傲、不听调度、独霸资源、疏远团队，甚者与上司叫板、要挟企业，恶劣者甚至在离职前后拉走客户，不惜损害原来服务的企业的销售渠道和品牌。企业主和经理人常常因此大伤脑筋，有些老板甚至对此一筹莫展。
营销是多兵种作战
从源头思考，这是一些企业经营者对营销不了解，对营销队伍不了解。
从理论上讲，营销是一种有机的整体活动，营销队伍是一个多兵种相互协调的组织。就像推销是市场营销的组成部分一样，业务员也只是营销组织中的一个构成部分。我们懂得，当兵的不一定都是拿*开炮的。在２００３年的伊拉克战争中，美国派出了14万地面部队，另外还有情报人员、高科技通讯部队，电子干扰部队、远程**部队、隐形战斗机上的空军部队，他们也都是投入战争的军人。连美国的外交部派出人员说服英、澳出兵，争取日、法出钱，这些人也都是投入这场战争中的力量。商场如战场，现代企业的营销队伍的结构也如此。就像一场战争的胜负不取决于几个神*手一样，一个企业的营销竞争力，不取决于少数业务员，更不可能完全依赖“金牌业务员”，而取决于经过磨合和有效训练的营销团队。
很多业务员，问他“做什么”？回答：“跑业务啊”。营销不是“跑业务”，我们不认为业务是“跑”出来的。看看西方成熟的大企业，在中国设一个机构，就十多个人，业务能“跑”得过来吗？今日的海尔冰箱的业务是“跑”出来的吗？你何尚见到一个海尔的业务员来敲门问你要不要冰箱呢？
虽然，企业里直接正面和客户发生联系的业务员依然存在，并且需要，但成熟的企业，已经不是靠大量的人员去跟客户作说服工作，而是靠一个企业的整体力量去完成一系列的活动：从市场调查到产品设计，从产品推广到物流交货，从现场服务到售后跟踪。这样，每一个个体的人都只是在整个营销活动中起一小部分的作用，很难说哪一个人会起绝对的关键作用。好比植树造林。植树造林有两种方式：一是挖坑栽苗，二是飞播造林。就说飞播造林，同时要有专家研究土壤、**，有专家分析防虫、妨害，有人选种、配肥，当然更少不了有人预测气候、分析飞行条件等等。一片树苗种上后，很难说哪棵树是谁种的，也不能说谁谁谁最重要。
企业是业务员的天
有些 “金牌业务员”往往自恃聪明能干，认为自己能说会道，死鱼可以说得翻身。老讲“我们的产品供不应求”，可既然供不应求，你跑来找客户干什么？没有依据的话叫“无稽之谈”！能说会道有什么意义呢？就算你说得很好，我们也可以通过现代科学手段，用声光电的方式把企业想表达又对客户交流有价值的内容表现出来，经过基本训练的营销人员就说几句：“请问张总，你有时间吗？我给你放１２分钟的短片，好吗？”也就是说，我们是用团体的智慧在说话。我们可以把赵忠祥请来帮我们说，如果觉得赵忠祥不够煽情，可以把倪萍请来说，让你激动、流泪。一个业务员再聪明也不如整个团队的智商。
再聪明的业务员，都应该把企业顶在头上。企业才是你的天。有些猖狂的业务员没搞清楚，老讲公司不行，认为“公司业务主要靠我一个人”－－那你真是最大的傻瓜。如果你供职的公司都让人家不可信，你就可信了吗？我意识到你的这间厂明天要关门，我还会买你的产品吗？
精细操作营销系统
公司的营销系统分为六个部分：策划、开发、渠道、培训、商务、技术服务。
比如策划。营销策划就是要弄清楚我们的产品是什么、产品优势是什么、卖点是什么、卖点应该怎么去**、**出的卖点应该怎样去传播、我们的消费对象是谁、有什么特征、在什么位置、他们喜欢什么样的交流？通过研究，让我们明白如何跟客户沟通，使客户了解和理解我们，对我们产生必然的好感和信任，甚至主动联系我们。同时我们还力图使他们对我们有依赖，成为长久的甚至永久的消费者。
如果招一大批人撒腿就跑，跑什么呢？什么都没有搞明白就跑，太浪费了。一个营销人员在家的费用和在市场上活动的费用是1：3.5，什么都没有搞明白就派出去，至少浪费了２５０％的费用。策划和服务到位了，该想明白的事想清楚了，妥善解决了，具体卖东西就是很简单的事情了。所以人海战术的销售、没有策划的销售，是极大的资源浪费。
即使派人出去跑，也要教会他怎么跑？跑什么地方？找谁？找到之后该说什么？碰到人家有疑问怎么办？被人甩耳光怎么处理？被关在门外又该如何？要准备相关的营销工具。整个企业的营销系统：策划、开发、渠道、培训、商务、技术服务，各司一职，交叉配合，承前启后，才能高效运转。在强调组织整体优势的今天，“金牌业务员”已经被时代淡忘，被现代营销团队拒绝。业务员过于急功近利的销售方式，只会适得其反。
前些天，笔者在广州一家商场转了转。一位非常主动的售货员连忙迎上来问：“先生，你要买什么？”于是回答说：“**啊，客人来了不可以劈头盖脑问买什么。你舅舅去你家，你能问他来干什么吗？外面有点凉，我进来暖一下，可以吗？”
 
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