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某日拜访国药控股湖南有限公司采购总监徐总，徐总说：现在看到你们厂家的商务就害怕，是不是又要压货了。现在库存越来越大，滞销产品越来越多，销售越来越难。让我们采购部门越来越困惑。
“我压这么多货，不压货你们威胁要换经销商，压货你们又卖不动。既不让我们退货，还一直催我们回款。好像就是我们没有信用一直拖欠工业的货款。你们得让经销商看到希望！老这么着压货下去，谁受得了！”
上述情况就是“压货式”营销的真实体现。是我们有些厂家，包括品牌厂家所犯下的严重性错误。
压货式营销简单的说：就是以结果论英雄，只关注销量结果，不重过程，营销管理团队以挤占竞品库存为借口造就了一个看似完美的销售繁荣假象。以简单粗暴式通过转移库存达成考核指标。
从营销角度来讲，压货式营销根本就不在营销范畴，而只是一种歪曲的销售行为。就是这种歪曲，湮灭了新生代营销人员觉悟营销真正内涵的积极性；坑了多少优质经销商的钱财；消费者掏同样的钱，却享受不到品质的产品。并且可能会把厂家拖进多米诺的泥潭。
压货营销6宗罪
打击客户做市场的积极性
厂家只以结果论英雄，让业务员功利心太强，无心指导客户做市场。他们认为，做市场是出力不讨好的工作，费时费力，渠道做好了，乘凉的是后来人。
歪曲业务人员的正确价值观：
面对上层领导的层层压力，业务人员哪有心思做市场，想走捷径，只能压货或串货，培养不了业务人员实实在在做渠道的习惯，身上没有一点含金量。业务人员在市场更重要的是为客户、市场创造更大的价值。
严重损害了公司股东的利益：
塞了经销商那么多库存，卖也卖不掉，怎么办？最终还得公司买单，加大促销力度甩货，直接导致公司费用率的提高，而且是冤枉钱，不该花的钱。
在品德上站不住脚：
上个业务人员干不下去辞职，留下一堆的后遗症，经销商天天看着库存着急，只能让接任的业务人员来处理，费力不讨好。
让渠道丧失了自信心：
货压给了经销商，经销商会自上而下的层层压货，最终渠道超饱和为止，折腾坏了各级分销商，对产品失去了信心，代表个个感觉任务太重完不成，失去信心 。
让产品失去活力：
压货会直接导致产品批号老旧，给消费者造成产品滞销的假象，分销商和业务员会选择低价抛货，产品价格体系无法稳定，从而缩短生命周期。
如何跳出压货式营销的思考
在目前各行业依托于大数据，精准定位营销策略横行的时代，压货式营销已经到了必须要改革的时候，笔者认为应做下列转变。
第一：销量指标务实，注重过程。
有些厂家营销层定任务指标，不考虑市场大环境、同期间销售数据分析，在办公室拍脑门为讨好企业经营者定任务。往往是任务高的离谱，到年底找一堆完不成的理由。所以，销量指标是关键，要控制好，要有弹性。考核导向要转变。鼓励业务人员除了关注销量，更要关注渠道的建设，以市场为根基，注重过程管理。
第二：加强队伍思想教育及培训。
公司营销领导层面首先要摒弃压货思想，树立起正确的价值观，一旦发现业务人员压货抛货，从重从快从严处理。业务人员专业化，不建议给业务员培训一些什么大师级专家的课程，虚的东西太多。公司要针对性强一点。教会业务人员怎么做渠道建设、品牌管理。这样下来，业务团队的素质整体得到提高，就可以协助经销商一起经营市场。
第三：跟踪管理经销商动态进销存。
进销存包括数量、金额、货龄等方面。经销商库存货龄一旦超过公司的指定期限，可认定为处理期商品，在经销商内部进行横向调拨消化。减少处理库存费用。不然经销商商品一旦形成滞消，经销商必然会找厂家，业务人员就会编造促销活动，申请处理费用。厂家决策层要减少处理费用预算，管理层要把好促销活动关，做到费用的有效使用，责任到人。
第四：制度执行公正公开。
现在一些企业沾染了官本位的人际关系思维，遇到问题首先考虑的不是这么解决问题，处理责任人，而是考虑责任人的后台在企业内部是哪位高管，是谁谁的亲戚。造成整个营销中心乌烟瘴气，人际关系错综复杂，忽视市场客户的中心需求。这是重中之重，也是企业经营者要思考的问题。腐变更多是从内部开始的。
以上几点，我想可以给开辟营销新途径带来一些启发。关键在于企业经营者在思想上要有转变，把简单、粗暴式的销售变成富有生命活力的营销，进而打造成企业核心竞争力，把产品真正塑造成企业品牌。
 
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