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现在的药店圈，越来越“拼”，除了在销售战略战术上下功夫，更是在专业化药学服务方面卯足了劲儿，组织各种产品专业知识培训、关联销售培训等等，但你有没有发现，在我们的日常销售中，不仅仅是有专业就能够赢得终端的。
在销售中，各培训班给出很多相关销售的技巧，但去药店，总觉得在很多药店人开出的“荐药处方”里，总少一点儿东西，作为一名药店人，我觉得少的这一味儿，不是别的，正是带着生活烟火味儿的“人情味”！
案例一：低价产品替换“高价位”
在药店里，营业员小李看到有一个大叔在货架边找着什么，就走过去问：你在找啥药？”“我想要一包**药，上次来就在这儿，这次你们不知道调换到哪儿了。”“在最下边一层！是治胃药的吧？现在很少人要这种便宜药啦！这是化学药，副作用大，对胃有刺激，你最好换成这种**颗粒，纯中药无副作用，特别好！”说着，从端头显著位置拿出一盒**颗粒。
大叔接过来看了一眼价签，很生气地说：“什么纯中药！这么贵！你们不就是想多挣钱吗！说的怪好听！把这种老百姓常吃的小药都藏在角落里，我就要这个，吃半辈子了，没见什么副作用！”说完，拿上药板着脸交了钱，扬长而去。
小李也很生气，觉得这大叔不可理喻，太抠门了！可同样的案例，这样来与顾客交流，结果可能大不相同。
类似成功案例
张陈看到大叔在找药，就上去搭话，听说要那种一块五的胃药，就对大叔说：“您等着，我去帮你拿！”拿过药后，对大叔说：“是您用吗？去医院看过吗？胃病可不能大意！您常用这种药？嗯，对，这是老牌药，像你们这年代的人都信，我妈妈有老胃病，以前也常用！”
然后小陈一边不经意地从旁边货架上拿出一盒**颗粒，对大叔说：“这也是个名牌药，电视上常广告的，纯中药制剂，刺激性小，只是价格要贵不少，我现在给我妈买的就是这种。主要是您手里拿的那种药你一直吃，时间久了，会产生耐药性，下次可以换成这种试试！”
相信大叔绝对不会像上面案例里一样“恶语相向”，在这种情况下，替换成功率相对要高很多，就算替换不成功，也不会引起顾客反感和对药店的坏印象。
案例二：关联销售提升客单价
小王看到一位大妈拿起一盒感冒药，直接过去说：“感冒了加些维生素C,提高免疫力，好得快！”这是小王刚刚在“关联销售”专家那里学到的搭配语术，赶紧用一下。“不是我感冒，帮别人买的，什么维生素，不就是想多买点钱吗？你们现在的药店，都成啥啦！逮着谁就想多卖点儿，我现在都不想来你们这种药店了!”
小王看着大妈怒气冲冲地去交钱了，心里很委屈，觉得自己只是按照学习的去推荐，没做错什么啊。
类似成功案例
张姐看到一位大妈在货架边找药，马上跟过去，笑盈盈地说：“大妈，您需要点什么？”大妈说：“给我拿包**片，感冒药，就是一块多一包那种。”“您跟我来，我帮你拿，在这边儿！”
张姐一边带着大妈去拿药，一边问大妈，“你这药是给谁买的？感冒有很多种，像风寒风热，用药也不一样，小孙女病了？多大了？六岁？那可不敢乱吃药！小孩子的病因比较复杂，最好是要去医院看看！”“没什么大事儿，从小我在带儿着，体质差，挑食，天一热一凉就会感冒，还老不好，一病就十来天，别的没什么大毛病！”“是这样啊，你最好找中医给孩子调理下！不过孩子太小了，估计喝不下。是吧？现我建议您可以给孩子买点维生素c，味道酸酸甜甜的，没什么副作用，也不贵，全当吃糖了，能提高免疫力，帮助感冒早点好。另外啊，现在孩子挑食的多，营养不均衡，你可以了解下蛋白质粉，每天喝两勺，有效提升免疫力，有机会给孩子买点喝喝。”
张姐像拉家常样地给大妈带到保健品柜前。“太贵了！还不知道有用没有！”大妈说。“大妈，你要是现在买，刚好有活动，买一送一，不仅孩子可以吃，你也可以吃。现在养生保健多重要啊，再说你看孩子多辛苦！虽然看着贵，可这一天喝不了多少，一罐能喝一个月，所以相对来说，很划算的。”张姐耐心地给大妈解释。
大妈说钱带的不够，就只买了感冒药和维生素C。张姐领着大妈结了账，满脸笑容地送大妈出了门。下午，大妈带着小孙女带到店里，直接找到张姐，说是专门来买蛋白质粉的。
结语
在案列一中，在顾客选择低价位药品时，不能生硬地去否定顾客的选择，直接推荐贵的“替代商品”，案例二亦是如此，对于提升客单价的重要销售方式，关联营销技巧非常常见，但这两种销售，都一定要在了解顾客的情况下去推荐，首先要建立一种情感上的沟通，在此基础上，进行试探性的推荐，不要在乎这次是否成交，只是去介绍这种药的好处和特点，相信会有意想不到的收获。
不是有句话叫，“无心播柳柳成荫”吗？当然，这个“无心”不是真的无心，但绝对不能让顾客感觉到“别有用心”。我们中国人最大的特点就是讲究“人情味儿”。所以说，在大家强化营销技巧和专业知识的同时，一定要记得，服务时多一些用心，多一些真诚，多一点“人情味儿”。
 
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