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据悉，随着“两票制”政策的逐步推行，CSO即销售外包大热，销售外包是指产品持有人将医药产品销售服务外包给专业机构来完成，这不同于国内医药界长期通行的代理方式。
CSO专注于医药销售环节的外部服务，医药代理模式则是将药品出厂后的几乎所有环节都交给医药代理商来完成。
交易结构变化
“两票制”冲击了现行的药品经营体系，解构了当前药品的交易结构，旧有的医药利益链条被打破，新的交易结构重新建立。
“两票制”之前，自营、高开高返、佣金结算、底价销售均需要通过外部的过票公司或关联公司完成整个资金、费用的循环。“两票制”推行后，这些渠道均关上了大门，厂家需要通过自己的内部体系完成上述流转循环。
但由于资金量庞大，特别是由底价转为高开的厂家，面临突然暴增的收入而无所适从。尤其是5月1日执行“营改增”后，全行业的营业税转为增值税，不仅费用发票面临无票可用的窘境，税务压力也随之加大。厂家自已处理这些问题，风险很大，最佳的解决办法似乎是将自身风险按市场、按项目分解。
因此，在政策压力及合规要求下，药企的资金循环在从外部转向内部的同时，销售体系却有可能从内部转向外部。这个趋势假如存在的话，那么，医药市场对CSO的需求将急剧扩大。
自然人作用仍存
另一方面，长期深耕于终端的广大自然人，在“两票制+营改增”的压力下，因无法提供与推广劳务对应的发票而遭遇生存危机，再加上从国家层面到各省市对挂靠过票行为的打击，自然人更是失去了赖以生存的土壤。
自然人群体内，既有靠带金销售灰色利益输送的伪医药代表，也有凭医药专业背景获得医生信赖的药物信息传递者，当然，也存在两种方式混合业务形态。在过去相当长的时期内，自然人为中国医药市场的销售做出了惊人的贡献，虽无权威部门统计，但现实中招商模式下完成销售的正是自然人群体。
药品作为一种具有专业属性的特殊商品，需要有一个专门的群体和临床医师沟通，为之推介。从这个角度来说，只要合规经营，市场需要并承认自然人所做的贡献。下一步，自然人应当结合自己的优势，如专家资源、专业化推广能力，组团成立专业的医药外包公司。
于是，厂家和自然人又可以愉快地走到一起了。
营销活动项目化发包
但关键是如何合规?在“两票制+营改增”政策的大背景下，厂家开出一票到配送商业，商业开出一票到医院，在货、票、款的循环上要求一一对应，并且与销售收入相对应的销售费用需要有合理解释。OTC品种还好办，因为有在媒体投放的广告作为费用支撑，处方药却很尴尬，很大一块费用没有发票可以冲抵。
此时，CSO机构派上了用场。厂家把营销活动分解为大大小小的任务计划，并将之项目化，比如市场调研、推广活动(科室会、学术会等)、药事咨询服务等真实存在且必须执行的日常营销任务，制定考核方式，通过项目验收，以佣金服务费方式返还。
这样的操作方式不仅解决了费用问题，更在医药营销层面将专业化的营销任务分解为执行项目，并有明确的服务价格，既可采用众包的方式吸引CSO接招，又可在双方协议的形式下针对项目进度及结果有考核约束。
医药厂家将医药营销项目分解后在市场上发包，广大自然人组建CSO公司接受项目邀请。当然，很多厂家通过将自营办事处或代理商改建成为CSO机构，自然而然地将其纳入自己的营销体系。最终，市场上将出现大量不同业态和服务范围的CSO团队，继续从事医药营销工作。
这些“两票制”催生出来的CSO机构，目前主要以厂家协作、自然人自发组建做为主流方式。当然，公司法人治理结构很关键，财务处理难度也不见得会比厂家小，厂家与CSO之间的项目制定、协议签订及考核方式也需要别具匠心。“两票制+营改增”背景下的药企只有先处理好财务，才能在很多人看来的危机下转危为机，实现营销升级这个终极目标。
 
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