在医药营销过程中,医药代表的优势思维主要从三个角度着手,本文向介绍第一个优势思维,即本能!
本能的方向有四个,即自我证明,向外索取,直奔结果,终结对话。没有什么道理好讲,只是一种习惯,是旧脑的习惯,或者说是进化的痕迹。解释一下:
1、自我证明
这是最常见的一种“销售”方式,比如高声吆喝,王婆卖瓜般的叫卖,或者用优雅一些的方式证明自己。遭到质疑时,会更强烈的方式去消除质疑,这样一步步进入证明的怪圈。值得担心的,倒不是自我证明的无效,而是取得了明确的效果。这样的效果会带给人的一种错觉,继而形成信念,会让人更加相信自我证明的正确。即使偶尔有些挫败,也会被解释为证明还不够有力而已。
2、向外索取
旧脑以自我为中心,表现为不断索取,或者不敢索取,有时感觉不好意思,怕麻烦别人等等。索取,听起来似乎是对行为的贬低,好像在描述一种低效的行为取向。可是在现实中,索取往往得遂所愿,于是更加变本加厉,在索取的方向上越走越远。
3、直奔结果
每个人都有走捷径的倾向,都有急迫拿到结果的倾向,而对于中间的过程不耐烦,忽略事物发展的规律,也忽略对方接受事物的规律。可是这样匆匆滑过中间步骤,违背规律的做法,同时也给自己带来巨大的压力,让索取的意图更加凸显,让自己临事变得犹豫退缩。想想自己为什么怕见客户,往往是因为直奔结果的念头。
4、终结对话
这也是一种无意识的对话习惯。当对方提出一个问题,比如你的产品怎么样?因为话题进入了“我”的领域,瞬间激活了所有的话匣,变得滔滔不绝,主导了谈话,最终的目的无非是想证明产品很好。这样的谈话如果还不能令对方无语,对方可能会转另一个话题,比如对方再提出价格问题,此刻就会自然产生一种冲动:证明价格的合理性。潜在的意图,是不是想证明对方没有别的选择,只好购买?可是,很少有人喜欢在没有别的选择情况下购买,况且人类抗拒曲线(HRC)也提示了人类接受新事物的不同阶段,每个阶段都不能忽略,也难以跨越。让对方降低自主权的沟通方式,实际的效果是让对方闭嘴。说出这个结果,让很多人吃惊,因为这不是原意。原意是让对方相信,而不是让对话终结。习惯,很少经过思考。
医药代表处在这四个方向的时候,往往无知无觉,似乎是自然发生的,从未思考这么做的真正意义。如果被突然问及为什么这么做,反而会诧异,觉得这还用问吗?凡是有这个反应的,都是因为深陷习惯之中,毫无防备。
以上这四个方向不是医药代表优势的方向,医药代表要想利用好这些思维,在医药营销策略上需要做出调整。可是这样一来,就等于否定了过去的方法,甚至否定了过去的业绩,心理上很难迈过这道坎,会不断地辩护,捍卫自己既有的方向。这也注定了优势只能是少数。
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