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药品OTC代表:如何让药店小客单变大客单

来源:3156医药网  发布日期:2016/8/2 17:28:00
   对于药品OTC代表、药店销售人员而言,门店客流量越来越少的情况下,门店想要提升销售业绩要么就是积极主动地出去找客户,要么就是要牢牢抓住每一位进店的客户促进成交,同时想办法提高每个订单的金额,让每位客户的销售价值最大化。
   那么,对于药品OTC代表以及药店销售人员而言,门店都有哪些可以将小单转化为大单的技巧和方法呢?
   1、开展高端产品促销活动
   谁都知道“一分价格一分货”的道理,没有哪个顾客不喜欢高端产品,喜欢更好的产品品质,可是望着高端产品的价格很多人都捂紧了自己的口袋。在门店销售的过程中,要想办法让顾客买更贵的产品,针对高端产品开展促销活动。
   某连锁药店推出了这样的会员积分服务,当你在他的连锁药店积分到一定额度的时候,他送给你的是某大品牌的保健品一盒,从而通过顾客体验提升顾客购买保健品的机会。
   2、组织团购销售(拼单)
   面对很多犹豫不决型的顾客,店员会鼓励他们参加团购活动,这样既能够锁定潜在顾客,同时多了一个顾客的购买,虽然相对于每位顾客来说金额减少了,但对于门店的总体销售金额来说却是增加了。
   既然是一种销售手段,就没必要非要达到一定人数限制才叫团购,很多店员经常会鼓励顾客拼单,这就是种小微团购形式。
   3鼓励顾客一站式购买
   想办法让顾客一站式购买,可以采取一些产品套餐的方式。比如有人到店买更年期药品,我们可以告诉对方,更年期除了有本身的症状外,还会存在雌激素下降、骨质疏松等情况,因此除了吃更年期药品外,同时吃一些大豆异黄酮、钙加维生素D/钙镁片等对平稳渡过更难期更有帮助,并且现在购买这样的一系列产品会有一定的优惠。从专业的为顾客健康着想的角度来说服顾客,同时告诉对方购买产品套餐的好处,顾客一定会心动的。
   4提高销售人员的能力
   将小单转化为大单,对店员的能力要求会更高一些,这就要求店员善于总结销售中的不足,寻找可以卖多一点的机会与方法。我们知道人们在做事情的时候都有“趋利避害”的习惯,要想卖大单,就要想办法“刺激顾客购买的紧迫感”。
   5、用赠品取代特价活动
   特价是一把促销的利剑,好的特价信息会让顾客觉得你们家的所有产品都比对手要便宜,可是如果顾客真的购买了特价产品无疑会降低订单的金额。因此,能不用特价就不用特价,不到万不得已坚决不做特价。
   OTC药品营销中,买赠促销是一个比较好的活动,关键是赠品的选择要有吸引力,能够吸引顾客到店。例如有的药店夏季满100元药品赠送驱蚊水,这种实用的赠品对顾客非常有吸引力。
   6、从卖产品向卖方案转变
   如果你还是在卖产品的话,产品越来越同质化了,只有卖方案才能卖出差异化来,才能卖出高价格。
   我们可以对比一下西药和中药的销售,西药销售特点就是卖产品,简单直接方便,当然价格战一片红海;可是中药就不一样了,几味药放到一起小火慢煎,过程虽然漫长操作相对复杂,但越来越多的人选择了中药,固然是中药更能够固本培元。
   7、补足订单零头(关联销售)
   谁都应该有过这种经历,去一家快餐店吃饭,结果价格是14元,付钱的时候店员就说,先生收您15元找您一元,要不您拿一包纸巾或者拿一块口香糖吧,反正找您一块零钱您拿着也不方便,而且不管纸巾还是口香糖您也需要。
   所以,在补足订单零头的时候,一个小件产品既能够让我们的订单金额增加,也增加了顾客的消费欲和回头率。
   对于OTC药品招商企业也好,药品零售企业老板也好,终端促销做好了,对双方都是有百利而无一害。因此,药品OTC代表与店员的合作,才能更好的为企业打开销售门路。

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