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谷丰观点
常规来讲，压货就是让终端一次性进更多的货，压货的关键在于手段的使用是否符合阶段性市场计划的要求，突出其优势，避免其可能的负面影响。
1、压货对象：
当然是OTC终端有权利进货的人（店长或柜组长或私营店老板或诊所所长）。
2、压货目的：
a、争夺药店相对有限的流动资金：通过压货可以大大地减少店方对其他产品的进货资金，从而起到遏制对手的抢占市场份额的目的。
b、增加店方销售压力：由于店方使用了大量的资金（相对于其他竟品）采购了你的产品，导致其流动资金减少（当然为此他也得到了相应的好处，是你给他的），为改变这种状况，其必将促使店员加强你的产品的推广，以降低大量购进你得货所可能带来的“风险”，当然店员的销售动力不仅仅是店方的施压，还要靠你的其他方面的工作质量。
c、增加产品的销售量：常规来讲，店方一次性进货600之销售三个月，同每个月销售200之三个月每月进货的销售量是一样的，但由于上述b的因素，以及你的业务在此过程中所做的工作，600之可能在1个月或者两个月的时间既能完成，你的销售量随之增长，达到目的。
d、稳固客情，锻炼团队：在此活动过程中，进一步稳固客情。成功的活动也会锻炼团队，提高的员工的工作积极性，如果有踢成，业务人员的收入也能够进一步提高。
e、这点非常重要，由此打乱竟品的推广节奏，降低其推广活动的效率，从而增加其营销成本、降低其势气……
3、战术实施前的准备工作：
a、处理好调拨的（二级）渠道采购人员的关系，保证在活动开始后，其有充足的货源，药店申请后能够及时满足。尤其是连锁药店
b、对药店的店长或有决定权的柜组长进行客情沟通铺垫，当然真正的好处再其进货后的收益，我强调这里是前期的铺垫，为了是你下面活动实施作铺垫，这里过多的铺垫会增加你的成本。度自己把握。
c、活动开始前店员的客情一定要做，当然是为了药店进货后的销售啦，这种投入可以把公司常规的客情物料投入归纳到你的活动中来，也可以针对活动单独申请制作，但关键是把握好投入时间的切入点，记住一点，不要等到求人办事的时候才想起人家。
4、实施压货战术的成本：
一般占到活动渠道出货额的5%—10%，记住可不是你营销费比的5%—10%，第一不可能每个终端都参加你的压货活动，其二这种活动不是每月都搞(否则就成常规返利拉，费用上受不了，也不会发挥起作用啦)，假设你每年开展三次这样的活动，压货推广的费用大约占到年度费比的2%—3%左右，但其产生的销售效果却不止这些啊。
5、对终端压货的奖励政策：以返物为例，拉开进货量梯度比如说分四个档次100支、200支、300支、500 支及以上，细节不述。
6、活动的后续工作：
a、针对参与压货活动的终端开展中型的店员联谊活动，当然是选择目标店员参与，活动中同时要进行店员教育工作，活动怎么搞、目的是什么这里就不说啦，在压货活动基础上实施这些战术性手段目标针对性更强，效率更高。这也是节约公司资源啊。
b、对首次参与活动的终端或进货量大的终端给予销售支持
7、关于开展压货活动的节奏与频度：
压货活动的节奏很重要，别人先压，你的活动效果就会打折扣，因为，药店在同一时间的进货能力下降，流动资金减少，进货量就会受到限制，反之亦然。
开展压货活动的频率很重要，每次压货活动的周期对压货的效果影响也很大，这个问题供各位同仁根据自己的市场、产品情况来探讨。
8、淡季压货：
在淡季即将到来时，各竞争对手的推广活动相继停止，此时的压货活动的开展，同样有一定的效果。
整个活动中要注意和了解的一些问题：
1、各环节切入时间点的把握对活动成功与否息息相关。
2、活动节奏与频率的把握。
3、终端进货后不随之跟进，可能造成退货，造成的负面损失会很大，故没有一定的市场基础，没有哪个弯弯肚， 可千万别吃镰刀头。
4、仅就压货的成本而言，并不高，前期铺垫的成本，和后期跟进的成本在方案申请是要予以说明，是常规市场投 入，不应计入终端压货成本，这一点在你向上司申请的时候一定要说明，这是一次全方位的战术组合计划，如 果连上司都没通过，就没有后面所谓的战术了。
5、在活动中，巩固自身的A级终端同争夺竞争对手的A级终端之间的利害关系要把握好。这可是生存与发展的问 题。
 
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