药代如何提升药品销量 首选压货

         医药代表如何提升销量？“销量是压出来的”，我在多个场合谈到这一观点，尝到甜头的企业微微一笑，压不进货的一脸惆怅。

         最近听到了两个关于压货的说法，一个是，我们跟客户承诺，以纯销为主，绝不压客户一盒药，获得了客户的喜感，却没有获得客户的销量！还有一个企业，号称要和某品牌药共同做好某一领域的用药，压货不是好的销售手段，只要共同教育消费者来提高这一类病种的购药量就能增加产品的销售，结果患者教育了，大家都买了竞争对手的药。

         我只想说，不管哪一类药，到药店购买的消费者的数量总是有限的，买了竞品的自然就不会买你的！今天和大家系统的谈谈这个问题！

         医药代表为什么要压货

         1、客户的仓库面积有限，多进了你的，就会少进竞品！

         终端OTC代表开发新的药店和维护老店要求进货时，经常会听到客户说这么一句话：“同类的某某产品我这次进的太多，库存压力大，等我消化一些了再购进你的产品，不信打开我的柜子给你看！”一打开，满满的一柜子！你灰溜溜的走了，然后等了一阵子，约摸估计快卖完了，再跑店里去，发现又是满满一柜子，然后老板说：“前两天又进了一批某某产品，你的还是进不了。”然后，你欲哭无泪！你垂头丧气，你抱怨客户说话不算数，你抱怨竞争对手压货太凶狠，其实，你反思过自己没有？为什么受伤的总是你！客户的仓库好比一个人的胃，吃了几个包子吃撑了，就算给你山珍海味，你也会无动于衷的，因为你实在吃不下啊，胃也容不下啊！你的产品再好，再有竞争优势，可是客户进够了竞品，你的自然是购进不了了。所以，压货一定要抢在客户没有“吃饱”之前！

         2、只有压力大了，销售动力才大，销量才能提高

         客户现金购进的产品，只有快速销售出去才能快速回笼资金，他能不死命卖吗？哪有闲功夫去卖那些铺货的产品？内心的动力足了，推荐的力度就会加大，推荐的力度大了，销量大了，回头客就多了，药店推荐就更有信心，销量就稳定在高水平了。这里，我要提个“概率法则”，打比方产品的回头率是10%，你一个月卖10盒出去，会有1个人回来找，运气差点的一个回头客都没有！结果店员说产品的效果不好，下次不敢推荐了，一个产品，你卖100盒一个月，会有10个人回头找，店员说有效，推荐了就更有信心了。这样就是好的越卖越好，差的越卖越差！

         3、更容易升华客情

         没有什么比给客户带来利润更让他们开心的了！你的产品在药店畅销了，药店老板挣钱了，客户是你的上帝，但是你是客户的财神爷！客户会更看重你，怕你断他的货！因为从药店本身来说，培育一个“黄金单品”也不是一件容易的事情，这样，你的地位上升了，带来了更多的尊重，再引进公司的其他的产品，那也就是顺水推舟的事情了！

         4、堆头陈列，提升品牌效应

         药店的库存量大了以后，肯定会加大陈列面和陈列数量，因为他们也知道“货要堆着卖”这个道理，例外突出的陈列也会引起店员的注意力和消费者的注意力，提高首推率和成交率，更有甚者能一起附近药房的主力，为和其他药房的合作减少阻力！

         医药代表怎么压货

         既然压货看上去百利而无一害，那怎么把货压下去了？换一个角度，如果我们是客户，又凭什么要进这么多货了？以下是笔者用过的一些手段，提供给大家参考！

         1.进货赠货

         这个是控销界几个大咖常用的手段。进他们的品牌产品，其他跟随产品免费送。和修正某地总聊天，他们一个月就有一个促销主题，他们一次就压客户半年的货，什么阿莫西林，感冒片都是免费送的，你想，一次压半年的货，你的机会在哪里？你如果不能压半年的货，压一个季度的也行啊！注意，这里千万不要拿近效期的产品送，要不然客户会反感的。

         活动细则：一次性现款购进某产品200盒，赠送阿莫西林200盒。(价格体系根据公司实际情况制定)

         2.进货送礼

一次性现款购进某产品200盒，送金龙鱼大豆油5L的10桶。注意，这里赠送的礼品一定要是品牌产品，有一定的知名度并且有质量的保证的！

         3.进货返利

         一次性现款购进某产品200盒或者满5000元，返利10%等！

         4.进货旅游

         一次性现款购进6000元产品赠送海南三亚一周游！

         5.促销活动

         这里有两种情况，一种是现款购进20000元的产品，跟你搞两天送鸡蛋的活动，或者是跟你搞两天送鸡蛋的活动，你根据销售额购进多少金额的我公司的产品。这个是修正，仁和，葵花压货用的最多的手段。

         货压完了干什么？

         很多厂家压完货，收了款就万事大吉了！坐等下次的压货。这里一定要谨防虚假繁荣后的一片萧条！不管压了多少货，我们都要及时关注产品的动销情况，压得货，客户卖的不好，最后找你退，你是退还是不退，因为我们毕竟做的不是一锤子买卖！滞销了，以后你再合作压货，客户会接受吗？

         及时的关注动销，还可以快速的进行二次压货，当客户产品库存量不大的时候，再次压进去，无缝衔接不给竞争对手任何机会！

         医药代表压货的几点注意：

         1.合理压货，充分考虑客户的消化能力！

         2.关注客户的零售价格，以免客户以价换量，低价出售，扰乱市场价格。

         3.关注客户的销售情况，以免客户低价“分销”，转移库存。

         4.协助客户做好动销，以免滞销制造麻烦

         5.关注库存，伺机而动，再次压货！

         这是个人实战中压货的一点想法和经验，供大家参考使用！