|
全国两票制将在2018年底全面执行，时间日渐逼近，或许有很多从事医药生产与销售的医药人仍然感到困惑与无助。
对生产企业来说，可能增加了财税的处理难度，尤其对现金流的返现处理能力是极大的考验。
对代理制的公司来说，最担心的是生产企业的开票行为，可能使原来备受保护的客户资源被公开，一些商业“加价”等秘密也会随之被公开。这些“赚钱法宝”都将在太阳底下暴晒，代理制企业还能有生存的空间吗？
笔者认为，两票制是大势所趋，与其彷徨犹豫不如顺势而为，认真做好两票制的整体布局，与生产企业战略合作才能互利共赢。
选择一：重新定位，完善与生产企业的战略合作
首先，应该完善与生产企业的战略合作协议，做好代理企业的最新定位。可以从原来的买卖经销代理合同关系，转变成居间佣金合同关系。
其次，应做好全国转型升级的医药企业或某个省区地市转型升级的医药企业
布局。将原来公司的经营范围尽快调整为国家法律许可的经营范围——“学术推广、市场调研、临床观察、学术策划、市场策划宣传”等。
第三，未来两票制，配送企业的选择是成功的关键，应与生产企业约定新的配送协议，确保配送企业对辖区内终端医院的实际覆盖能力与开发能力符合本企业的基本要求。
第四，与生产企业约定及时的现金返现时间。未来两票制的现金返现系由生产企业的财务处理，返现的能力及返现的时间是否及时在一定程度上决定了市场的销售业绩，务必与生产企业及配送企业三方协调好“货、票、款”。
选择二：组建集团下属转型升级的医药企业或者“直营”招商销售
笔者认为，未来也许还会出现一种新型的合作模式：代理制企业与生产企业真正形成联盟，组建一个新的集团子公司。
企业集团是现代企业的高级组织形式，是以一个或多个实力强大、具有投资中心功能的大型企业为核心，以若干个在资产、资本、技术上有密切联系的企业、单位为外围层，通过产权安排、人事控制、商务协作等纽带形成的一个稳定的多层次经济组织，企业集团会按照总部经营方针和统一的管理进行重大业务活动。根据最新的两票制相关解释，企业集团内部之间的调拨等视为零票，对外就是以集团名义进行销售与管理，这将有利于上述新型合作模式的发展。
一方面，使原来拥有优势品种的代理制企业能找到新的“娘家”；另一方面，优势品种在市场上已经有了销路，生产企业也不需要费尽心思为其谋发展，可谓强强联合必有回报。
切记：转型升级的医药企业新的招商思路需做好“三下沉”
第一，下沉到终端医院（含民营私立）。应了解医院规模、医院性质、医院级别以及医院核心科室，目的是寻找到与本企业品种能够对接的客户。
第二，下沉到操作产品的终端医院的客户。客户操作的品种结构，代理商的队伍类型（直营、招商分销、大包等），客户的临床团队规模数量，目前操作的多少家医院是强势的医院，销售的规模如何，未来学术介入后要了解开发多少科室，有多少处方医生等，这些信息都需要了解。
第三，下沉到配送产品的商业配送公司（含托管公司）。配送商业公司的性质，配送商业公司的网络覆盖（即开户数量），配送商业的配送费（配送点数），配送商业的回款周期，回款形式（现款电汇或承兑汇票），配送的品种结构与本公司品种的结合点，配送品种背后的实际操作的代理客户是谁等，都应该了解清楚。
通过下沉医院，能了解医院销售的是什么品种，用法用量；通过下沉配送商业，能了解竞品数据（同类+同种+回款金额）；通过下沉客户，知道客户或代表是否重视本公司的品种，辅导客户分析销售数据及竞品分析，让客户更清楚我们品种的销售潜力。通过下沉医生，能更清晰地制订学术推广计划及挖掘不同科室的产品卖点。
结语
总之，未来的医药企业招商之路实际就是原来的代理企业与生产企业的战略合作之路，原来的代理企业与下游自然人的“资源整合归拢”合伙之路。无论行业如何整顿与发展，请医药人铭记“守法合规，诚信务实，服务意识，患者第一”，我们的路将会越来越光明。
|