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医药代表注意,销售费用拿不到了

来源:药事日报网/赛柏蓝  发布日期:2019/6/20 11:16:58

近日,据日本药事日报网报道,日本第二大处方药企业安斯泰来制药将运用大数据,削减1.2亿日元销售运营费用。

 

  目前,药企面临一个很大的问题,是销售具有越来越多的不确定性。对于一个产品,公司在销售团队的组建、人员的配备以及销售成本的预算方面,都难以做出最佳战略决策。

 

  据报道,安斯泰来制药本次新的尝试,是将用于临床试验的统计分析方法,应用于销售和营销策略,旨在最大化其产品的利润。

 

  这一方法可以作为预测每个销售办事处销售额的工具,让计划和实际结果的误差减小。同时,能够优化医药代表的工作效率,每年能降低约1.2亿日元的运营成本。

 

  ▍什么是销售费用

 

  事实上,近年来中国药企的销售费用也备受关注。那究竟什么是药企的销售费用呢?

 

  在中国,因为《企业会计准则》并没有对此作出具体规定,所以各上市药企销售费用的细分科目各有不同。常见的科目为职工薪酬、市场费用、会务费、业务(招待)费、差旅费、广告(宣传)费和运输费,企业可以根据实际情况自行调整科目,部分企业出于销售渠道的考虑,还有租赁费、折旧费等销售用建筑设备的费用。

 

  从上市药企销售费用构成来看,其列支的名目较多,主要包括销售人员薪酬、日常行政费用、市场及学术推广等。此外,处方药企业以市场费用、会议费、咨询费是销售费用主要项目。

 

  ▍销售费用要缩减

 

  近日,财政部、医保局要联手核查77家医药企业财务问题,重点瞄准的就是销售费用。

 

  根据财政部要求,此次检查的内容包括药企遵守会计法律法规、财务会计制度、内部控制规范等情况,还包括药企费用、成本、收入的真实性。尤其是销售费用真实性、成本真实性、收入的真实性、销售返点回扣等其他问题。

 

  一直以来,药企销售费用居高不下、研发投入不足是医药行业通病,销售费用畸高也是医药行业的雷区。

 

  Choice金融终端数据显示,2016年至2018年,A股284家药企的销售费用分别约为1380.93亿元、1819.2亿元、2433.44亿元。相比之下,2018年,A股284家药企的研发费用约为332.66亿元,平均每家仅为1.17亿。

 

  有行业专家向赛柏蓝表示,财政部和医保局的联手,表明了此次检查在关注药企财税合规问题的同时,还关注医保基金使用的问题。在两票制、医保控费等政策背景下,有关部门对药企的查账明年肯定还会继续做。

 

  在查税风暴下,相信一些销售费用高企的药企将会着手转型,尽量降低销售费用。

 

  此外,4+7带量采购对药企的销售费用,也有着极大的影响。

 

  有关数据显示,我国药企以仿制药为主,药企销售费用普遍高达50-70%;仿制药处方量占比88%,销售额占比却高达58%,说明存有降价空间。即便,“4+7”带量采购降价幅度如此之高,部分仿制药产品“4+7”带量采购后的价格仍高于在美售价。

 

  在此前央视新闻的报道中,对于国家带量采购的降价问题,国家医保局药价和招采司副司长丁一磊表示,过去药品在终端进入医院使用的这个环节,还存在一定的灰色的空间,由于这次带量采购是保供,企业不需要灰色空间也能保证销量,这也是降价空间的来源。

 

  可见,在国家带量采购下,药企为了中标保住市场,同样会积极转型,削减销售费用。

 

  ▍已有药代,拿不到营销费用

 

  实际上,从去年开始就有不少业内人士表示,非常多的医药代表和经销商已经长时间拿不到药企拨的费用了。

 

  值得一提的是,对于有些经销商开的发票,药企根本就不敢转账。药企账上钱不少,但是不敢支付。还有一些实行传统营销模式的药企,是由医药代表先垫一部分营销费用后面再报销的。但据闻,不少医药代表已很久没拿到曾经约定好的报销费用。

 

  可见,在如今“金税三期”的大数据实时监控下,很多药企都越来越谨慎。

 

  随着国家带量采购的推进,医药行业税务核查的开展,以及在两票制、医保控费的政策大环节下,不仅是药企,医药代表也到了要转型的时候了。

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