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带量采购中选后,两年销售额从3000万飙升到12亿!

来源:趣学术  发布日期:2021/4/8 10:46:54

近日,四川汇宇制药提交了科创板的上市申请,招股说明书披露了一个药企靠带量采购销量迅速飙升的故事,还打破了行业长久以来的一个普遍共识:带量采购后,企业就没法玩了。中选后,靠做产品推广,汇宇制药的带量采购中选产品——培美曲塞二钠,中选前销量仅2.58万支,带量采购中选后,2019年飙升至54.24万支,2020年达到了112.18万支。
 
产品的年销售额从2018年的不足3000万,2019年达到6.5亿,2020年为12.36亿,单品轻松成为年销售额过10亿产品。
 
虽然凭借带量采购中选优势和学术推广,汇宇凭借培美曲塞二钠这一单品实现了扶摇直上,但,竞争者早已经蓄势待发。在新一轮续标中,齐鲁的培美曲塞二钠在湖北省降价超过70%中选。在更低价格下继续做学术推广做大市场,是汇宇未来市场扩大的最大挑战,这也是其他带量采购中选企业面临的共同挑战。
 
传统的学术推广模式一大弊端是成本高、效率低,药企必须寻找全新路径实现降本增效。
 
收入90%来自带量中选产品
 
培美曲塞二钠是一种抗肿瘤药物,适用于无法手术的恶性胸膜间皮瘤、非小细胞肺癌等的治疗。米内网数据显示,全国城市公立医疗终端注射用培美曲塞二钠2017-2019年的销售额为41.82亿元、42.35亿元、40.24亿元。
 
2017年9月,汇宇制药的培美曲塞二钠作为首个通过一致性评价获批的产品。汇宇获批之时,国内培美曲塞二钠市场早已经是群雄并立,江苏豪森(产品名“普来乐”)、齐鲁制药(产品名“赛珍”)及原研药厂家礼来(产品名“力比泰”)这三个厂家在国内市场的占有率超过 80%。2018年,初入局的汇宇制药仅销售了2万多支,市场占比不足1%。
 
但幸运的是,带量采购来了。2018年11月,国家开始启动4+7带量采购试点,作为唯一过评的国产仿制药,汇宇制药独家中标。2019年9日,4+7带量采购全国扩标,汇宇和原研厂家礼来共同中标。汇宇和礼来中选价格差距并不大,以100mg为例,礼来中选价格为809元,而汇宇中选价格为798元,单价差距仅仅只有11元。
 
据招股说明书披露,在带量采购前,汇宇规格为100mg的培美曲塞二钠均价为914元,显然,销量增长可以很快弥补降价给汇宇带来的销售额损失。

从销量来看,汇宇销售的增长显然并不完全依赖于带量采购中选量。
 

 
上述表格显示,4+7带量采购试点和全国扩标中,培美曲塞二钠两个规格总采购量36.54万支,全国扩标的执行日期为2019年12月,在这种情况下,汇宇的培美曲塞二钠2019年销量达到了54.24万支,远远超过带量采购的约定采购量。
 

销量飙升原因在哪里?招股说明书披露,其原因在于汇宇制药借助中选的优势进行了大量的市场推广。2019年,汇宇制药花了3个亿做推广,2020年花了6.4亿,占营业收入比例分别为42.9%和47.25%。
 

 
汇宇制药:需要新的护城河
 
虽然凭借带量采购中选优势和学术推广,汇宇几乎凭借培美曲塞二钠这一单品扶摇直上,但,竞争者早已经蓄势待发。
 
招股说明书披露,除原研厂家礼来及汇宇制药外,江苏豪森药业集团有限公司、扬子江药业集团有限公司、齐鲁制药有限公司、江苏奥赛康药业股份有限公司已经通过注射用培美曲塞二钠一致性评价,齐鲁制药(海南)有限公司以新4类申请获批,视同通过一致性评价。
 
带量采购执行有一定标期,4+7带量采购试点汇宇原本独家中选,但续标后,大连、广州、深圳已经被礼来抢占,西安由礼来和汇宇共享市场。全国扩标中,汇宇中标安徽、广西、贵州、海南、河南、湖北、吉林、江苏、江西、内蒙古、四川、西藏、云南 13 个省份。
 
其中,安徽合同期为两年,至 2021 年 12 月 26 日结束,其他省份均已经到期。根据采购文件“采购周期视实际情况可延长一年”要求,大部分省份仍采用的是续约汇宇。但湖北省却率先举起了降价大刀。
 
2021年1月8日,湖北发布文件,针对试点扩围中选企业不超过2家(含)、采购周期为 1 年的品种开展到期竞价的相关工作。2021年1月29日到期竞价中,齐鲁制药的培美曲塞二钠中标,中标价格为100mg规格198元/支,500mg规格678.81元/支,比汇宇中选价格又打了个2折多。
 
今年12月,汇宇将面临新一轮续约,在湖北如此大幅降价下,其他各省以原有价格继续续约的难度将变大。
 
届时,如何在更低价格下继续开展学术推广做大市场,是汇宇未来市场扩大的最大挑战,如何有效实现降本增效,这也是其他带量采购中选企业面临的共同挑战。
 
一个不容忽视的问题是,传统的学术推广模式,成本高、效率低,传递过程不可控,还有赖于大量的、经过培训的成熟医药代表去落地执行。
 

从上面汇宇披露的信息来看,将产品信息覆盖到一名医生成本极高,从2018年—2020年,用科室会方式覆盖的成本为736元、638元、616元,城市会成本则为2017元、1725元、1948元,最高是大型会的形式,成本分别为2180元、3161元、3718元。

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