|
新医改中国家投资基层市场的政策，固然是未来基层市场得以扩容的主因，但是，药品零售终端在享受到新医改带来的优势的同时，也面临着“零差价”所带来的尴尬境况。
尽管此前业界和媒体对新医改的内容有过层层剖析，但我们进一步解读后不难发现：市场扩容不等于终端发展的高枕无忧。
终端面遇尴尬
未来终端的发展，一方面是得益于新医改“小病进药店，大病进医院”的指导方向，另一方面，随着院店同价、社区药品“零差价”等政策的施行，零售终端低价销售的盈利模式肯定会受到冲击，经营利润必然会受到影响。这样，若说终端药店生存尚可，那么发展肯定会遇到瓶颈——没有较大利润的经营，何来发展？这对于管理、运作等成本都较高的连锁型企业而言，或许压力更大。
上游第三方投入
新医改政策对于终端的利好，一方面是该政策的倾斜将带来市场扩容，另一方面是药企和商业公司对终端关注度的进一步提高促使终端开发热潮的出现。在新一轮终端开发热潮中，药企和商业公司切入终端的时机、模式、力度、投入资源等，必然对终端的发展产生新的影响。
在新环境下，终端药店要进一步发展，就必须有第三方力量的推动，通过第三方的运作和投入资源，从中寻找并产生最适合终端药店经济增长的利益点，以此弥补终端因低价优势丧失所造成的利润损失。作为上游第三方，药企和商业公司所投入的一切资源，或许将是终端今后赖以发展的主要动力。因为，上游第三方的投入，往往代表了政策支持、市场教育、利润折让、消费培育等等，而这些，正是能为终端产生正常销售外利润的重要因素，是终端在未来竞争中获得优势和发展机遇的必备条件。
开发终端意义深远
终端地位的重要性，是促使普药企业和医药商业参与竞争和促进发展的主要诱因。药企（特别是普药生产企业）所生产的高效价廉的药品，在新医改下必然走“重终端、广覆盖”之路。只有让商品在市场上快速、大量的流通起来，才能进一步保证生产成本的优势，由此获得长远发展的机会。医药商业在新环境下所面临的最大问题，要么是物流配送能力这样的硬实力问题，要么是产品代理、专业推广这类软实力问题，可以说不管是什么样的问题，配送能力都决定着商业的生存状态。商业公司的配送能力和区域网络覆盖率，与商业公司拥有的终端网络数量及资源的多寡息息相关。
从上述层面来讲，药企和医药商业发展中遇到的竞争，实际上就是终端、资源的竞争。药企和医药商业的发展，也就是终端开发、推广中不断获得机会的发展。在终端开发、推广中，企业切入越早，越能找到发展良机；运作力度越大，越能产生竞争影响；投入资源越多，越能掌控未来方向。
先行者必成功
自从2004年国家启动新农合政策，促成了第三终端的崛起后，蜀中、华药等先行进入这个领域的企业均获得了成功。2007年底启动了针对第三终端市场运作的丽珠集团，第三终端市场目前正是该企业的主要业务之一。近期，在业内率先启动“OTC网通工程”，取得较好业绩并且以之闻名的中智药业，运作第三终端同样风生水起，推广力度强大。这些都说明了基层终端对该类企业而言极其重要。
据中智方面信息透漏，该企业自从启动“OTC网通”工程后，在市场上强势的后续动作不断。近期，在各省区市场终端开发速度加快、网络建设日益完善、推广模式愈显成熟的基础上，中智再次提出“下沉终端”的行动号令，明令各市场“工作和服务重心必须全面下沉到基层，所用资源100%投入到终端”，要求各市场必须达到“市场零空白，服务零缺位”，并以此为方向继续细分区域、排兵布阵。
据了解，中智近日召开了一场针对第三终端市场（包括广东、浙江、福建、湖南、广西五大省区市场）、近百名主力销售经理人参与的“OTC网通”营销峰会，旨在进一步增强企业在终端的推广力度，加大资源投入，抢占终端。中智未来的目标，是基层零售终端的“网通天下”。
（编辑 魏雅荣）
|