“多数药店的品类管理围绕提升销售额、提升毛利率两个目标，但提升毛利率容易引发客流量下降，因此细分疾病和顾客的病症需求尤为重要”
随着零售终端市场规模快速增长、竞争日益激烈，“品类管理”这个本世纪初开始引入药品零售业的概念，也逐渐由大型连锁扩散到中小连锁药店。在4月22日举办的特格尔联盟第四届采购经理高峰论坛上，众多地级市龙头连锁药店共同探讨云时代药店的品类管理机遇。
锁定毛利率
连锁药店要想在日益激烈的竞争中赢得发展，品类管理不可或缺。对实体连锁药店而言，来势汹汹的医药电商成为品类管理的考量因素之一。
“专业功能和药学服务是线下药店发展的强项。”巢湖市康复大药房连锁有限公司采购部经理彭祖娟分析2013年 淘宝“双十一”数据时发现，医药电商销售前三 的品类分别是计生用品、保健品和器械，OTC产品难觅踪影。换言之，医药电商更多是满足消费者的冲动购买需求，而非刚性需求。因此，她认为，连锁药店应加 强专业功能和药学服务，扩展商品的多元化和品类管理，通过品类营销与供应商评估，淘汰部分供应商，与品质优、毛利高、服务好、缺货率低的供应商建立长期的 战略合作和信息资源共享。
落实到具体的品种管理，目前大多数中小医药连锁企业的目标还锁定在提升毛利率。广西一心医药集团有限责任公司采购部经理冯博坦言，可以考虑按商品毛利率进 行分类管理，如毛利率达65%以上、没有竞品的名厂新品，以及6个月内的近效期商品，这两类产品能在不影响其他商品销售的同时提高药店销量，可以设立专柜 陈列，通过高销售奖励促使店员销售。
非个性化商品(如毛利低的品牌广告药)陈列主要发挥吸引客户、增加客流量、提高药店知名度的效果。“药店实施品类管理的意义不仅在于迎合消费者需求变化，还可使药店突出重围，提高员工的工作效率。”冯博强调。
“精确的商品库存分析和销售分析，基础药品、必备产品及时补货，避免断货影响门店销售，及时消减大库存商品，使流动资金最大化。”马鞍山市阳光金瑞大药房 连锁有限公司采购部经理李勤强调，基本药物应当纳入必备商品管理，根据品类结构表，分析筛选出零售价高中低三档，冷门类保证高中两档，单类品种过多则做删 减，不足的进行新品采购，为顾客提供多元化选择，降低库存资金量。她认为，保持门店品类结构稳定相当重要。
冯博建议，根据商圈结构、消费结构进行个性化药店品类管理。“按照市场竞争情况，进行特殊品类管理。”他表示，社区便利店型药店备齐常用药品、部分生活用品、日化洗涤等用品，医院附近的药店可设立抗肿瘤药专柜。
客流保护战
“品类管理是以科学的数据为依据和决策调节，对商品进行有效合理的管理，发现并满足消费者的需求，通过供应商和零售商的合作，提高企业的经营业绩。”开封 市百氏康医药连锁有限公司采购部经理张玉萍认为，现代企业的命运掌握在客户手中。商业企业应该为顾客提供满意的商品和优质的服务，管理好商品就能更好地服 务客户。
张玉萍在运营过程中发现，药品价格透明、门店利润下降时，企业大量引进高价值、高毛利品种，建立以企业发展为中心的品类管理，短期内能明显提升销售额和毛 利额。但当销售额高、高价值带商品销售过多，毛利率过高，员工销售拦截也愈发频繁，导致客流降低，影响企业的长远发展。“我们必须关注顾客真正的需求，结 合商品结构、销售额、毛利额、价格带的分析，逐一梳理商品品类，找出品类管理的突破口。”她强调。
都均湘君大药房连锁有限公司采购部经理杨梅坦言，当前客流增长难度加大，需要快速提升客单价。“药店培训大多强调常见病和用药，但培训后真正运用到工作中 的店员少之又少。”杨梅表示。为了更好地让组合销售/疗程用药落地，湘君大药房采取倒置法，先确定常见病的组合销售/联合用药，再考核相关销售任务，引导 员工主动学习。
具体来说，先由总部根据常见病制定组合/疗程销售目录表，录入药店管理系统，制定奖罚任务，总部监督检查陈列、POP、员工熟悉程度，配合季度常见病，更 换主推组合品种，不断循环，让员工熟悉更多的组合/疗程用药及病症。由于关系考核、销售情况，员工会更加主动地学习相关知识，可明显提升客单价。
“组合用药尽量选用‘A药+B药’组合，便于员工自由发挥，组合中尽量选用‘高毛+品牌’的组合。”杨梅提醒，药店还可在每期海报上增加组合/疗程用药内容，以教育消费者。
张玉萍则建议，商品管理部根据购物篮分析，找出关联度高的商品，设计标准关联话术和门店陈列标准。“这样既满足顾客的第一需求，又能帮助员工提升业务水平，提高顾客满意度，使部分流失的顾客逐渐回流药店。”