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怎样与OTC愉快玩耍?

来源:医药经济报  发布日期:2017/10/23 15:31:38

阿虎是K制药企业Y省区的OTC总经理,几年来一直沉浸于“打广告”营销模式中,然而,做的广告虽多,却发现自己的产品份额被“二线品牌”抢占了。

互动左右终端

阿虎反思了许久,发现这些竞争对手产品并没有很多广告,却能够有较好的销量表现。

他们是通过怎样的方式来实现这种销售的呢?

阿虎在与众多的连锁老总们沟通之后获悉,这些厂家主要是通过终端合作互动的方式赢得市场的:通过与连锁进行战略合作,协议一年的销量,连锁为达成这一销量,自然会要求所有的员工在销售时都必须要进行主推。

其实,在提升自己的产品销售方面,终端互动是一种更为有效的方式,同时还可以提升企业在店员心目中的品牌地位。

再辅以连锁总部,通过“隐藏陈列”、“不陈列”、“控制库存”或者控制销量这些方式管理,自然就压缩了竞品销售。阿虎恍然大悟,终于明白了自己做好了第一步,但没有做好落地的这一步,于是他开始与零售药店开展更多的合作。

终端维护路径

首先需要进行的是组织培训。通过培训输入技能给连锁,这样可以体现自己对连锁的支持,也展示了自己独有的吸引力。帮助提高药店的专业技能,可以提升他们的素养和能力,提高他们的销售业绩,在这样做的过程当中也能够提高自己产品的销量,同时能够获得店员认同,连锁的信任,正向强化业务关系。

其次是组织店员的竞赛活动。这个竞赛活动有包括在门店的销售竞赛,也有包括一些知识类的竞赛。这些活动可以借由第三方平台,比如咨询公司等来做,也可以由企业自行尝试着做。

其三是终端陈列与展示。争取把每一张海报贴到门店,将自己的商品在门店放到最好销售的位置。有可能的情况下,还要在门店的收银台陈列,并将自己的商品纳入到连锁的重点单品目录当中去。

其四是帮助药店做促销活动。可以安排厂家的业务人员到门店做活动,配备一些赠品。

还可以考虑组织旅游活动。这也是终端互动过程当中不少企业尝试做的,这种活动可能会与培训结合在一起。组织活动多数是针对门店店长,药师或一线的员工,当然也有少数是针对管理层的等。

终端互动,核心是用更高效的方式与零售共赢,这种互动,药店喜欢,而客户的需求正是工业企业应深入研究并付之实践的。换句话说,谁能与OTC玩得更开心,谁将更容易成为制药企业的王者。

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